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Daniel Redacción

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Aprender a interpretar al cliente inmobiliario

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Aprender a interpretar al cliente inmobiliario

Como asesor en bienes raíces, probablemente habrás empleado mucho de este último tiempo en rever tus mecanismos de ventas, tracción y marketing en general. Especialmente durante los tiempos en los que la pandemia impedía movilizarse o tomar contacto directo con colegas y clientes. El sector inmobiliario no es el único que se ha visto afectado en este sentido; la vida y los ingresos de gran parte de tu cartera de clientes también ha sufrido cambios. En su mayoría, aquellos aspectos negativos remontaron prósperamente en un repunte fenomenal. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo aprender a interpretar al cliente inmobiliario, clasificando al prospecto moderno en diferentes estadios. ¿Cómo abordar al lead recién traccionado? ¿Cuáles son las preguntas indicadas a formular para conocer a tu cliente y que le permitirán a su vez conocerte a tí como proveedor de servicios? Te invitamos a continuar leyendo para conocer más.

Nuevos tiempos, nuevos clientes

Estamos en pleno período de reconstrucción del real estate. La era post pandemia. Así como la configuración de muchas agencias ha variado, existen nuevas características y aspiraciones en tus clientes. Por tanto, siendo un asesor en bienes raíces, resultará vital preguntarte ¿debo ofrecer las mismas soluciones que hasta hace apenas dos o tres años? El sentido común indica que no. Sin embargo, el objetivo del sector inmobiliario (que es el que nos importa) sigue siendo el mismo: comprar, vender o alquilar inmuebles. Por lo tanto, veamos cómo reinventar las tácticas establecidas de éxito, evitando riesgos y yendo a lo seguro. ¿Cómo conocer al cliente y que este te conozca a tí?

Habrá agentes que lleven en su ADN la constante necesidad de cambiar su “micro universo comercial” en la medida de lo posible. Esta conducta es muy valorable, aunque no tiene nada que ver con el negocio inmobiliario; será probablemente una manera de desenvolverse innata, en cada aspecto de la vida. Bien por ellos. No obstante, una “renovación” en estrategias de ventas, no será una decisión siempre ligada a “incorporar”.

Aprender a interpretar al cliente inmobiliario

Además del viento de cola positivo que propuso la salida de la pandemia durante el final del último semestre 2021 y comienzos de 2022, tal vez tu negocio se haya visto lo suficientemente deteriorado como para pensar en arriesgar. Como si aquello fuera poco, el conflicto bélico hasta nuestros días persistente en Europa del este, propone un futuro incierto en el que pocos se atreven a correr los mínimos riesgos de cualquier diligencia conlleva.

Para aplicar esos cambios obligados, sin que esto te lleve hasta la cornisa de tu carrera, repasemos cuáles son los interrogantes que conforman toda base estratégica de venta en el agitado mundo inmobiliario actual. Saber datos elementales del lead o consultante, de forma rápida y eficiente, será vital para aumentar las posibilidades de convertirlo en prospecto inmobiliario.

¿Qué quiere realmente el cliente?

Hay aspectos del ABC del marketing inmobiliario que no debes perder de vista. Cada individuo percibe su “vivienda perfecta” mediante infinitas variables. Tu “hogar, dulce hogar” no será el mismo que el del vecino. Incluso, podrá ocurrir que la “casa de los sueños” de tu cliente, no sea la misma en un futuro cercano. Dentro de las tendencias y los índices en base a datos duros, debes considerar que las exigencias en ubicación y comodidad requeridas, estarán sujetas a las capacidades económicas del cliente. Entonces… ¿Conoces lo suficiente a tu cliente, como para saber y diferenciar realmente qué pretende en sus fantasías y a qué propiedad puede aspirar en la realidad?

Todo sobre el prospecto

Conocer y clasificar al prospecto inmobiliario no podría ser considerada como una estrategia de ventas, pero es un factor que posee la misma importancia que la mejor de las tácticas. El objetivo siempre es optimizar los tiempos de la negociación y acelerar la búsqueda de la propiedad adecuada para él. Un agente inmobiliario entenderá más y mejor cuáles son las necesidades y preferencias de un prospecto en su búsqueda. La clave radica en contar con un conocimiento general acerca de quién es.

Al respecto, realicemos una serie de cuestionamientos “puertas adentro” que nos llevarán en su respuesta a ponernos en camino:

  • A qué se dedica. ¿Es profesional? ¿Se desempeña según su vocación? ¿Mantuvo su trabajo durante la pandemia COVID?
  • Es jefe de su negocio, o empleado. ¿Maneja equipos? ¿Cumple órdenes?
  • Cómo está compuesta su familia. ¿Tiene hijos? ¿Cuántos? ¿Vive con ellos, o con otros familiares?
  • Cuáles son sus principales hobbies. ¿Prefiere el deporte o el arte? ¿Tiene pasatiempos?
  • Su poder adquisitivo actual. ¿Lo ha perjudicado económicamente la pandemia COVID? ¿Es solvente? ¿Posee deudas? ¿Puede realmente aspirar a la vivienda que pretende?
  • Su situación habitacional actual. ¿Tiene segunda o tercera propiedad? ¿Alquila o es propietario? Dependiendo de ello ¿Desea comprar, vender o alquilar?

Eliminar dudas innecesarias

Esta serie de interrogantes destinada a conocer a fondo al prospecto inmobiliario podría extenderse al infinito. Elabora tú mismo un cuestionario sobre los factores determinantes en la vida de tus potenciales clientes, ajustado a las inquietudes que creas necesarias. Para ello, no dejes de tener en cuenta cuál es la especialización de tu agencia. Esto filtrará potenciales clientes de interesados. Si ya tienes una lista de preguntas, no olvides renovarla al menos una vez al año. La meta es minimizar el margen de decisión del cliente; conociéndolo a través de las respuestas, verás cuánto acelerarás cualquier tipo de negociación que encaren juntos.

Una vez que has realizado aquel breve estudio sobre “cómo es” tu cliente, sabrás elegir mejor entre las propiedades que tienes en cartera, o a dónde ir a buscarlas. Conocer qué brindas y el estado actual de tu servicio, es igual de trascendente que conocer a tu cliente inmobiliario. ¿Cuánto sabes realmente sobre tu servicio actual?

Todo sobre tí, como agente inmobiliario

Realiza un pequeño examen acerca del servicio que estás ofreciendo en la actualidad y qué debes tener en cuenta para estar acorde a las necesidades de tu cliente de hoy. Un cuestionario similar al anterior, pero enfocado en tu servicio vigente podría serte de suma utilidad:

  • Grado de atracción de las propiedades que ofreces. ¿Son lo mínimamente atractivas para ser consideradas por tus clientes?
  • Valor agregado. ¿Exhibes correctamente las propiedades? ¿Te encargas de encontrar y proponer su valor agregado, a partir de una exhibición de base?
  • Estado de las viviendas. ¿Realizas una inspección correcta y exhaustiva de las propiedades antes de ponerlas a la venta? ¿Te ocupas de recomendar o realizar tu mismo las refacciones pertinentes en viviendas en mal estado?
  • Trabajo en equipo. ¿Te relacionas con otros agentes inmobiliarios? ¿Mantienes al día tus vínculos profesionales y tu agenda de contactos?
  • Implementos digitales. ¿Utilizas herramientas digitales de venta actualizadas? ¿Manejas algún software de marketing? ¿Te sería de utilidad incorporarlo a tu negocio?
  • Redes sociales. ¿Empleas correctamente las redes sociales y tus plataformas web como utilitarios de venta? ¿Estás atento a las redes en crecimiento? ¿Mantienes actualizados tus perfiles?

Hemos revisado algunas alternativas para aprender a interpretar al cliente inmobiliario. Muchas de ellas pueden conducirnos a una correcta clasificación del prospecto moderno. Si tienes las tuyas y te han ofrecido el éxito que buscabas, nos encantaría conocerlas. Puedes compartirlas con nosotros en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra y opinión son siempre bienvenidas.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

3 ideas en proyección de ventas inmobiliarias
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El valor agregado en tus promociones inmobiliarias

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el valor agregado en tus promociones inmobiliarias

Cuando crisis se desatan en los sectores comerciales, de la talla de la pandemia COVID o la invasión rusa a Ucrania, su impacto es tan complejo de medir en tiempo real como en la proyección a futuro cercano, medio y a largo plazo. Es de esperar que muchos de los hábitos a los que estábamos acostumbrados (siempre comercialmente hablando) cambien rotundamente o simplemente desaparezcan. El real estate no ha escapado para nada a esta máxima, en todos sus campos. Los servicios inmobiliarios en cuanto a promociones han variado de tal forma en su idea de base y su puesta en marcha, que algunas de ellas podrían parecen irreconocibles. Las agencias, por su parte, han debido dejar de lado muchos métodos establecidos hasta la fecha, reincorporar algunos en desuso, o implementar nuevos. En este artículo de Oi Real Estate veremos la importancia de incorporar el valor agregado en tus promociones inmobiliarias y algunas alternativas relevantes en este aspecto. Te invitamos a continuar leyendo para conocer mucho más.

Calidad y servicio

Como agente inmobiliario, hay una pregunta que te recomendamos hacerte cada tanto, a la hora de revisar tus estrategias en promociones. ¿Ofreces elementos de calidad en el marco de tus servicios? Tu desarrollo como asesor en bienes raíces está ligado directamente a tus estrategias de ventas. Por lo tanto, considera estar atento a las nuevas corrientes o herramientas de calidad, que puedan brindarle rápidamente un valor agregado a tu trabajo.

El valor agregado es por definición y en términos comerciales, es todo aquel aspecto extra que pueda ser incorporado a un producto o servicio. En este caso, hablaremos de promociones inmobiliarias. Su objetivo radica en incrementar un peso único a dicho servicio. Si bien se recomienda que ese valor agregado conste de elementos exclusivos o de poco uso, de vez en cuando surgen instrumentos que por el solo hecho de estar a la moda, se convierten en indispensables. ¿Por qué? Pues porque cualquier cliente preferirá contratar un servicio que cuente con dicha herramienta, simplemente porque el resto la ofrece. Ten en cuenta que muchas veces el diferenciarse no implicará más ventas.

El valor agregado en tus promociones inmobiliarias

Formulemos una serie de cinco interrogantes que te llevarán a conocer mejor tus servicios como agente inmobiliario respecto al valor agregado:

¿Sabes apreciar el grado de educación impartida al cliente?

Hablamos siempre en el idioma del marketing. Todo cliente precisa conocer de qué manera será beneficiado por el servicio que ofreces. Ese primer sector compuesto por amistades y familiares, que en tus inicios como asesor inmobiliario tal vez no duden en contratarte, no cuenta como una clientela de calidad. El horizonte a contemplar es aquel que te permita sembrar y cosechar clientes que elijan trabajar contigo, tras evaluar entre costos y beneficios. Para ello, asegúrate claridad y transparencia a la hora de incorporar elementos de valor agregado.

¿Ofreces acompañamiento técnico y legal específico?

Los contextos regulatorios inmobiliario suelen variar de región en región. Gran parte de los clientes ignoran cláusulas o artículos que aquí en España sirven como reguladores entre vendedores y compradores de inmuebles. De hecho, ese es uno de los motivos por los que recurren a ti o a tu agencia. Así como una empresa que comercializa artefactos de uso doméstico debe asegurarle al cliente un acompañamiento técnico mediante su service de garantía, un asesor inmobiliario propinará el conocimiento al respecto del marco jurídico. Es esencial mantenerse informado y actualizado respecto a los cambios constantes en estas leyes y normativas para que cada cliente sepa atenerse a sus derechos y obligaciones.

¿Estás atento a los movimientos del mercado?

El sector inmobiliario suele verse sometido a marchas y contramarchas de todo tipo en lo referido a costos. Tratándose de uno de los mercados más sensibles del mundo, es difícil encontrar períodos prolongados de estabilidad real. Si el aspecto económico es de tu interés, puede que te muevas como pez en el agua en ese complejo mundo. Si en cambio te cuesta relacionarte con el mundo de las finanzas, pues no será necesario transformarse en un experto en economía.

En sucesivos artículos hablamos sobre la importancia de crear una red de contactos entre colegas, para disponer de contactos que puedan proporcionarte una información lejana a tí y a la vez ofrecer tus habilidades. Selecciona los asesores que consideres más interesados en movimientos del mercado inmobiliario y mantén diálogo permanente con ellos para evacuar y resolver cualquier duda en este plano técnico.

¿Ofreces elementos que fomenten la acción del cliente?

El llamado a la participación activa del cliente suele repercutir inmediata y positivamente en la calidad del servicio que ofreces. Existen infinidad de oportunidades -propias de tu actividad cotidiana como agente inmobiliario o no- en las que puedes incluir al cliente a concurrir y volverse parte. Por ejemplo: hacerlo partícipe de la sesión fotográfica inmobiliaria; invitarlo a asistir a talleres multi temáticos en las oficinas de la agencia, ofrecer un tentempié o una merienda en un salón reconocido a nivel zonal para ofrecer una charla instructiva. Todas y cada una de estas circunstancias abrirán el juego de la interacción entre la clientela y la agencia. Mantener informado al cliente sobre las actividades que llevas adelante en un marco distendido e informal, tendrá incidencia muy positiva en la perspectiva del cliente respecto a tu trabajo, y a su idea de marca sobre la empresa.

¿Tienes en cuenta el llamado “acompañamiento post venta”?

¿Eres de los que se olvida de un cliente apenas concretado el negocio? Por el contrario ¿desestimas a un cliente por no haber podido llegar a buen puerto? Una de las más corrientes y peores sensaciones con las que puede quedarse un cliente luego de estas dos opciones, es el sentirse destratado o maltratado. En estos casos, la falta de trato o el mal trato, son casi sinónimos; estos factores suelen estar entre los que más negativamente redundan en el desarrollo de un asesor en bienes raíces.

Si hablamos de incorporar valor agregado a tu servicio inmobiliario, debes obligadamente tener en cuenta que tu trabajo comienza antes de que un potencial cliente te contrate y no debería culminar con la entrega satisfactoria de un inmueble, o luego de la firma de un contrato de alquiler. Por el contrario, uno de los más importantes puntos del valor agregado a este y cualquier servicio, radicará en tu acompañamiento, predisposición y guía al cliente, una vez finalizado cualquier diligencia.

La suma de los elementos

Para finalizar, considera una reflexión de resultados comprobados. La suma de distintos elementos en el universo de la atención al cliente, suelen ofrecer un valor agregado mucho más importante que su aporte por separado.

Hemos visto la importancia de aplicar el valor agregado en tus promociones inmobiliarias. Si cuentas con tus propios métodos, nos encantaría conocerlos en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.

Si te interesó este tema y quieres seguir conociendo más sobre el mundo inmobiliario, te invitamos a leer el siguiente artículo:

El build to rent en el real estate actual

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Coordinación de equipos en el real estate

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coordinación de equipos en el real estate

En cientos de artículos publicados en Oi Real Estate, tocamos de cerca el desarrollo cotidiano de este activo campo profesional. Es que el sector inmobiliario congrega millones de trabajadores, distribuidos en equipos alrededor del mundo. Todo equipo de trabajo, a su vez, cuenta con su coordinador o gestor. ¿Eres tú uno de esos coordinadores? ¿Tienes a cargo un equipo de agentes inmobiliarios o de asesores en plena actividad? La gestoría de grupos no es una tarea que pueda tomarse a la ligera. Por el contrario, es uno de los aspectos más complejos para que tu agencia aspire a alcanzar el éxito de todo su potencial. En este artículo, repasaremos algunos puntos clave para maximizar el alcance en coordinación de equipos en el real estate. Te invitamos a leer la nota hasta el final para conocer mucho más sobre este apasionante tópico. ¿Nos acompañas?

La complejidad de la gestión de grupos

Como agente inmobiliario autónomo, a menudo ocurrirá que te sientes autosuficiente para la mayoría de tus tareas, en el día a día. Incluso, al final de la jornada, puedes quedarte con la sensación de que dejas cosas por hacer, como llamadas, devolver mensajes pendientes, poner atención a redes sociales, etc. Pero, si trabajas bajo el ala de una agencia inmobiliaria, y de repente te encontraras con que tienes la posibilidad de manejar el grupo de agentes o la oficina en general… ¿Qué opinarías?

¿Podrías gestionar tú mismo las tareas y el desarrollo de un equipo completo? Gestionar equipos no es para cualquiera. Sin embargo, existe una serie de tips para comenzar con el pie derecho, o simplemente dignas de aplicar si manejar un grupo reducido de gente en el trabajo es parte de tu tarea diaria.

Coordinación de equipos en el real estate

Se le llama gestión de equipos de trabajo (en este caso una gestoría de equipos inmobiliarios) a un compendio de procesos que tienen una meta: coordinar y organizar un grupo de personas cuyo denominador común es el lugar donde trabajan. En este sentido, cada grupo o departamento debe ser dirigido y orientado por una persona capacitada.

Para ser el director o coordinador encargado de un grupo de agentes inmobiliarios, deberás ante todo conocer cada sector y cada eventual problema como la palma de tu mano. Eso, si apuntamos a lo netamente organizativo. En lo relacionado a los aspectos administrativos y estratégicos, una gestoría de trabajo inmobiliario debería contar con algunas de las siguientes características:

Manejo de los tiempos de trabajo

La planificación es un carácter estrictamente ligada al factor tiempo. Desde la frase intrínseca en el ABC del marketing “tiempo es dinero”, reconocida desde hace tanto tiempo hasta nuestros días. Veamos tres puntos clave dirigidos específicamente en logística acerca de cómo gestionar correctamente la coordinación de equipos en el real estate:

1 Evitar las fugas de tiempo

Si una entrevista con un probable cliente está pactada con una duración de media hora, pues intenta que su duración no sea menor, pero fundamentalmente que no se extienda. ¿Dejarías esperando a otro probable cliente? No es recomendable.

2 Aprender a manejar la realidad de las cosas

Que el conducir un equipo de agentes no te haga perder la noción de la realidad del mercado. Esto se logra con permanente recorrido en el trabajo de campo; y con tu vital colaboración con el equipo a cargo.

3 Organiza tus horarios por bloques

Administrar tu propio tiempo en bloques es lo ideal para mantener a las tareas atadas a un lapso determinado. De hecho, el tiempo que tú tomes en realizar una exhibición o dos al día, así como saber combinar estas acciones inmobiliarias, funcionará como el mejor cronómetro para tu grupo de trabajo.

Manejar grupos en el día a día

He aquí una serie de escuetos consejos, aunque de gran utilidad para tu tarea como gestor de equipos inmobiliarios. Si ya posees una experiencia digna de ser considerada, pues fíjate si alguno de estos tips están entre las acciones que realizas a diario.

Mantén al equipo siempre motivado

Para esto no es necesario vender espejitos de colores, ni mucho menos. Es vital que los empleados, agentes o asesores, mantengan un elevado estado de satisfacción y de motivación para con la firma. Realiza actividades que, si bien es recomendable que estén relacionadas con el sector inmobiliario, no tienen por qué estarlo de forma obligatoria.

A menudo, el salirse de lo estructurado y los tópicos comunes a la tarea diaria es mejor que permanecer constantemente inmerso en los mismos temas de charlas intergrupales. Adapta los tiempos de trabajo, lo suficiente como para que el esparcimiento cumpla el rol que todo empleado merece y que será de suma utilidad para la productividad general.

Mantén fluida la comunicación entre la plantilla

La buena comunicación es una porción mucho más importante de lo que imaginamos en el desarrollo positivo de una compañía. Los agentes inmobiliarios no tienen por qué permanecer trabajando en proyectos conjuntos, esto es un hecho. Sin embargo, asegúrate de que tu plantilla cuente con los elementos necesarios para que la comunicación, incluso entre empleados de distintos sectores sea lo más fluida posible.

Los malentendidos recurrentes en el sector inmobiliario (y en cualquier otro, por cierto) pueden producir desgaste en las relaciones cotidianas de tus equipos de trabajo; y también atentan contra la productividad y la rentabilidad de la agencia. Evita errores por falta de comunicación.

Promueve el crecimiento personal enfocado a lo profesional

Para sentirse “dentro” de una empresa y funcional a ella, es vital el desarrollo profesional y también el personal de cada individuo. Gestiona posibilidades de crecimiento y disponibilidad para el desarrollo humano ligado a lo profesional del sector.

Por ejemplo: facilita cursos de idiomas; talleres de paisajismo; seminarios de ventas especializadas en el sector inmobiliario; sesiones de coaching grupales; actualización y desarrollo de software orientado a bienes raíces; manejo de redes sociales empresariales, etc.

Hemos visto la base de la coordinación de equipos en el real estate. ¿Tienes a tus equipos funcionando a la orden del día? ¿Cómo imaginas que sería tu desempeño como director de tareas grupales? Nos encantaría conocer tu opinión en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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3 ideas en proyección de ventas inmobiliarias

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3 ideas en proyección inmobiliaria

2022 fue un año particular para el real estate a nivel mundial. 2023, parece ser una temporada no menos compleja, tanto que el viento pareciera no soplar definitivamente a favor del sector inmobiliario en general. Por tanto, es conveniente que tu equipo de marketing revise permanentemente cada aspecto relacionado a estrategia de ventas. ¿Eres un agente inmobiliario independiente? ¿Te desempeñas bajo relación de dependencia para una agencia o franquicia? Sin importar qué clase de asesor en bienes raíces seas o cuál fuera tu especialización, estarás en lo constante acostumbrado a las típicas idas y vueltas del mercado. Sin embargo… ¿Cada cuánto tiempo realizas un relevamiento de tus mecanismos de tracción de clientes o atención al prospecto? En este artículo de Oi Real Estate te proponemos 3 ideas en proyección de ventas inmobiliarias, siempre eficientes y al día. Te invitamos a leer la nota hasta el final para conocer mucho más sobre este tópico más que apasionante. ¿Nos acompañas?

Acelerar los procesos

Toda actividad destinada a la compraventa de inmuebles o alquiler, está relacionada al poco margen de pérdidas. El que vende, nunca pierde. Esto es un hecho. Es a un único punto a donde un agente inmobiliario debe dirigirse para lograr un desempeño óptimo y que le brinde una buena entrada económica, mes a mes: acelerar los procesos de tracción y negociaciones al máximo posible.

Según el imaginario colectivo, las comisiones que ofrece vender una sola propiedad mensual le permiten vivir cómodo y tranquilo, a un asesor o a un agente. La mayor parte de las plantillas de agentes tiene como norte alcanzar esa venta en el marco de los treinta días calendarios, a la vez que baraja otras (a veces muchas) diligencias. No obstante… ¿Quién dice que no puedes vender dos, incluso tres propiedades?

Veremos cómo maximizar y predisponer positivamente tu gestión inmobiliaria a través de 3 ideas en proyección de ventas inmobiliarias; implementándolos, tal vez logres que ese incremento en tus pisos vendidos al mes deje de ser una quimera.

3 ideas en proyección de ventas inmobiliarias

Los mecanismos de ventas en el sector de los bienes raíces, convergen en una lista interminable, personalizada y renovable. Solemos señalar que las estrategias que han conducido al éxito al agente inmobiliario de la vuelta de la esquina, de ninguna manera podrán asegurarte a tí una escalada similar. Esto se da por muchos motivos. Entre ellos, veremos solo algunos:

  • Apunta a otro público. Tiene (por tal o cual razón) un sector cautivo del mercado; por ejemplo: alquiler estudiantil.

  • Se dedica a la compraventa de inmuebles internacional. Maneja un nivel de negociaciones alejado al tuyo, o que simplemente no te interesa incorporar.

  • Apunta al mercado inmobiliario vacacional. Publica solamente propiedades para vender en zonas vacacionales, o de alquiler recreativo; mientras que tú apuntas al mercado inmobiliario exclusivamente zonal.

De esta manera, comprobamos que en materia de marketing inmobiliario cada cual empleará las técnicas de ventas o tracción que más le convengan o le reditúen, en el amplio significado del concepto “vender más y mejor”. Comencemos entonces por la primera de las tres claves para tu estrategia de marketing inmobiliario. Estas pueden valer para cualquier agente, independientemente de su especialización o del nicho al que se dirija.

1 Dar una identidad real a tu servicio

Tu servicio inmobiliario debe tener identidad propia. Así, cual fuera tu especialización (vacacional, turística extranjera, estudiantil, etc.), debes comenzar por preguntarte si conoces de forma cabal el servicio que estás ofreciendo u ofrecerás a tus clientes.

No hay sectores mejores o peores en el mundo inmobiliario. Todo depende de cómo son utilizados tus elementos de marketing. En la búsqueda de conocer a fondo el servicio que brindas, realiza un breve auto cuestionario mediante el cual sus respuestas sean capaces de iluminar los pasajes de dudas que atravieces en tu camino. Por ejemplo:

  • ¿Cuál es mi forma de demostrar competitividad frente a mi competencia?

  • ¿Posee mi servicio un valor agregado lo suficientemente identificativo?

  • ¿Manejo mis promociones de la forma adecuada?

  • ¿Saben mis clientes que ofrezco este servicio, en diferencia al agente inmobiliario de la agencia cruzando la avenida?

Recuerda: diferenciarte de tu competencia; poseer valor agregado diferencial; promocionarse adecuadamente; lograr un reconocimiento zonal; son las cuatro patas fundamentales de esta primera clave para un plan de marketing ideal.

2 Lograr la identificación de tus mejores clientes potenciales

El sector inmobiliario es un mercado que cambia de forma y rota permanentemente. Aquellas propiedades que hoy son anti-venta o muy poco tentadoras, pueden de la noche a la mañana transformarse en auge.

No confundirse con el nicho de público mejor posicionado para tu servicio inmobiliario, es vital. Pero también lo es estar atento a esos movimientos del mercado que señalamos, para evitar que ante un impredecible volantazo que cambie el rumbo del comercio zonal te quedes relegado. Pregúntate entonces:

  • Si te interesa copar el mercado zonal: ¿Conozco bien el mercado de la región y las necesidades comunes de la gente del barrio?

  • Si en cambio recurres a los servicios inmobiliarios de alquiler joven: ¿Prefiero impulsar a mis clientes a alquilar a jóvenes profesionales, o estudiantes?

  • Tal vez te interesa el mercado turístico: ¿Tengo posibilidades de captar un público que me permita ingresar al competitivo mercado turístico nacional, o me resultaría más sencillo avocarme al alquiler de propiedades para extranjeros?

3 Ofrecer información clara, transparente y necesaria

Finalmente, una vez que sabes cuál es el producto que ofreces (tus servicios inmobiliarios) y que has logrado identificar a qué público vas a ofrecérselo, llegamos al “cómo”. Y la única forma de responder “¿Cómo haré para comunicar mis servicios como agente inmobiliario de la manera correcta?” es cumpliendo tres máximas, distintivas del sector:

  1. Claridad. Deja de lado las especificaciones técnicas, salvo que sea absolutamente necesario, o que el cliente sepa de lo que hablas. Habla el idioma del prospecto, sin vueltas ni complejidades. Sé práctico.

  2. Transparencia. La honestidad es una cualidad que debe venir de antemano impregnada en el espíritu del agente inmobiliario. Recuerda que hoy día una mala jugada en el sector es muy fácil de descubrir. El cliente está mucho más informado que hace unas décadas atrás y no dejará pasar ningún aspecto gris.

  3. Datos necesarios. No basta con ser claro y decir siempre la verdad. Apuesta por ofrecerle al cliente aquella información útil a cada situación de la negociación. Eres un agente inmobiliario, conoces el paño. Entonces, evita aturdir al prospecto con información o requerimientos que utilizarán recién dentro de un tiempo y que al momento de iniciar una negociación no será de mayor relevancia.

Hemos visto 3 ideas en proyección de ventas inmobiliarias. Si tienes las tuyas y te han proporcionado buenos resultados de un tiempo a esta parte, nos encantaría que las compartieras con nosotros en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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Curiosidades del mercado de alquiler español

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Respecto a hace algunos años, nuevos conflictos han surgido entre inquilinos y propietarios. La morosidad como consecuencia de la pandemia hizo que todos, dueños e inquilinos, corran a consultar sus derechos y obligaciones. En este contexto, sabemos que en el mercado inmobiliario, ante cualquier crisis en la economía general, se produce un fuerte crecimiento en la oferta de alquileres. Acompañando, viene el miedo al impago de parte de los propietarios y por consiguiente nuevas exigencias como fórmula para filtrar a los “no solventes”. En este artículo de Oi Real Estate, veremos algunas curiosidades del mercado de alquiler español. ¿En qué medida se han modificado cláusulas y exigencias para alquilar? Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más sobre este apasionante tópico.

Cláusulas… ¿Menos o más exigentes?

El sector inmobiliario, a pesar de contar con estrictas regulaciones legales según región o país, se mueve libremente respecto a precios y costes. La demanda establece sus parámetros, como en todo espectro comercial. Sin embargo, el real estate es uno de los pocos mercados capaces de variar sus precios según condiciones impuestas por “sensaciones”. El miedo a la ocupación o al impago por parte de los inquilinos, ha sido desde siempre la preocupación mayor de todo propietario.

El contexto propiciado por la pandemia COVID 19 dejó huella en base a las consecuencias conocidas por todos. Los propietarios han llevado las cláusulas para ingresar a una vivienda de alquiler a niveles de mayor exigencia, dependiendo el caso. ¿Debe una familia interesada en alquilar, desembolsar altas sumas exigidas por requisitos de tal magnitud? Pues, si quieren ser considerados como potenciales inquilinos y quedarse con ese piso, sí.

Historia reciente y morosidad en aumento

Si bien podría afirmarse que 2023 propone al sector inmobiliario un panorama relativamente positivo, la pandemia COVID 19 generó verdaderos estragos, con variadas consecuencias. A partir de un exhaustivo estudio del Fichero de Inquilinos Morosos, se estimó que de Enero a comienzos de Diciembre de 2021, la tasa de morosidad tocó un 70% sobre el total de viviendas alquiladas, en su medición anual.

Alcanzó un pico máximo a mitad de ese año, descendiendo hasta el 3.5% en Septiembre y a partir de allí, con el comienzo de la llamada “segunda ola”, inició 2022 cercana al 6%.

Curiosidades del mercado de alquiler español

Estos datos justifican ese temor al impago, que por otro lado se convirtió en una pesadilla hecha realidad para los propietarios. Como consecuencia, las cláusulas de alquiler se vieron reforzadas desde mediados de 2020. Dicho “refuerzo”, mantiene sus elevados requerimientos al día de hoy, complejizando la situación de vivienda del trabajador medio, a la hora de renovar sus contratos, o cambiar de propiedad.

Quién paga y quién no

Si una persona quiere alquilar una vivienda, la comisión inmobiliaria suele estar a su cargo. Sin embargo esto puede cambiar dependiendo la ciudad donde esté la vivienda. Según la Ley de Arrendamientos Urbanos, los gastos de gestión inmobiliaria y de formalización del contrato estarán a cargo del arrendador, si este es una persona jurídica. No existe un artículo que mencione a quién corresponde este gasto cuando el propietario de la vivienda en alquiler es una persona física.

Es por esto que, si el arrendador es una persona física, el pago de la gestión inmobiliaria estará a cargo de quien sea designado por las partes de común acuerdo. Las cláusulas están a la vista y permanecen a pesar del fuerte debate entre los interesados y las agencias. Por un lado, en ciudades como Madrid y Barcelona es el inquilino quien se encarga generalmente de los honorarios de las agencias, mientras que en otras localidades como Vigo o La Rioja estos costes van por cuenta del propietario; estas tradiciones, desreguladas, también inciden en el coste final de la propiedad según la región.

Existe un razonable reclamo por parte de los particulares y cámaras de inquilinos por la flexibilización y disminución de estas cláusulas. Desde su lado argumentan que, de continuar aumentando las exigencias, será cada vez más difícil tanto para un mileurista como para un estudiante de cualquier carrera colegiada, aspirar a un alquiler medio.

Cláusulas y exigencias para alquilar en Madrid

Elaboramos un breve listado de estas cláusulas que se consolidan como regulares. Si al día de hoy quieres alquilar un piso, por ejemplo en la ciudad de Madrid, deberás saber que estas exigencias requieren valores promedio equivalentes a:

  • Un mes de honorarios para la agencia (más 21% de IVA)

  • Un mes de depósito (garantías)

  • Dos o tres meses de fianza (en algunos casos cuatro)

  • Un mes corriente / o de entrada (el primer mes, ya como parte del contrato de alquiler)

  • Seguro de impago (entre los 150 y los 250 euros anuales)

Señalemos además que muchas agencias solicitan:

  • Informe que demuestre los movimientos bancarios de los firmantes

  • Recibos de sueldo de un mínimo de 1300 euros en mano

  • Declaraciones de renta al día

La lista puede ser aún más exigente. Este inventario de condiciones es un promedio que puede variar hacia arriba o hacia abajo.

Garantías

Es importante tener en cuenta que los montos equivalente a los meses de fianza, así como los requeridos por garantía se devuelven con la finalización del contrato. Quienes intentan alquilar un piso en Madrid, exigen al menos una regulación que lleve las condiciones a un lugar ecuánime, por supuesto disminuyendo las exigencias definitivamente. Por su parte, los propietarios más exigentes también están dispuestos a regular sus cláusulas. De este modo, cada cual busca una regulación, aunque acorde a sus conveniencias.

En Madrid, realizando un promedio sobre el total de 20.000 pisos, de 25 metros cuadrados, se estima que en apenas más de 280 se solicitan 600 euros. Esto lleva a suponer que solamente para entrar, el inquilino deberá desembolsar alrededor de 4000 euros, sin contar el seguro de impago. Siendo que la general de la situación económica en España ha provocado que los más jóvenes se vuelquen a una casa de alquiler, se torna cada vez más difícil la posibilidad para los menores de 25 años de conseguir una primera vivienda digna.

Una polémica interminable

El paso del tiempo no hace más que mantener la polémica acerca de las regulaciones al alquiler. Existe un vacío legal en cuanto a la regulación de los gastos y comisiones que intervienen dentro de un contrato de alquiler y también de compraventa. Se espera que con la nueva Ley de Vivienda, aún en discusión, se pueda llegar a algún acuerdo ecuánime tanto para propietarios como para inquilinos. El problema con las cláusulas y exigencias para alquilar en Madrid, de momento pareciera no tener una solución.

Hemos visto algunas curiosidades del mercado de alquiler español actual. Si, como asesor en bienes raíces, conoces otras o llaman tu atención algunas en específico, nos encantaría que las compartieras con nosotros en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

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Muchas aplicaciones eran ignoradas antes de la pandemia COVID 19. Sin embargo, las medidas restrictivas a la circulación ocasionaron la irrupción de muchos implementos, incorporándolos casi de forma definitiva al sector inmobiliario. Entre ellas, la firma digital. Vistas de reojo por muchos hasta hace muy poco tiempo, los software que organizaban y aplicaban a formularios escaneados las firmas electrónicas aprovecharon el espaldarazo para ubicarse al nivel de las aplicaciones más requeridas del mercado comercial. En este artículo de Oi Real Estate veremos todo sobre firma digital en el real estate. Revisitaremos cómo y en qué situaciones aplicarla y también cuáles son los mejores software, en retrospectiva y los de moda. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para saber mucho más. ¿Nos acompañas?

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La firma digital pre pandemia

¿Podría afirmarse que los implementos que trajo consigo la era digital, en su acelerada y permanente evolución, llegaron para quedarse? Creemos que en gran parte, sí. La tecnología ha avanzado de tal forma, que se hace difícil pensar en un retorno a la era pre pandemia. Desde hace un par de décadas al menos, que existen cientos de dispositivos digitales de todas formas, diseños, colores; solo que se mantenían a la sombra de la aplicación popular, por diferentes causas.

Para las generaciones que han crecido con estas nuevas disposiciones, cuesta incluso imaginar que los aparatos telefónicos (hasta hace poco tiempo) se conectaran por un cable ensortijado. ¿Qué hubieran pensado nuestros abuelos si alguien les hubiese adelantado que en un futuro cercano se hubieran podido firmar documentos vitales a distancia? La firma digital (o firma electrónica) es sin dudas uno de los adelantos más sustanciales e influyentes de la era digital.

Una solución tecnológica

Si lo piensas un poco, compras de todo a través de internet. Abonas los impuestos y servicios a mediante el débito bancario automático. Grandes transferencias de dinero se realizan en algunos segundos mediante tu móvil. A pesar de ello, todavía escuchamos algunas voces algo desconfiadas de la firma digital. ¿De qué se trata entonces?

Una firma digital puede emplearse de distintas formas. Es fundamentalmente una solución tecnológica perfectamente legal aplicada a documentos electrónicos y es un elemento fidedigno e incapaz de perder legibilidad en sus distintos traspasos y envíos. Puedes adjuntar, encriptar, comprimir documentos firmados electrónicamente y cuando los vuelvas a abrir los encontrarás intactos, incorruptibles para siempre. Hoy día, los documentos más exigentes y elementales para la identificación de las personas incorporan la firma digital.

Desde un aparato en comodato hasta los Documentos Nacionales de los países más desarrollados lo han incluido, pasando por la compraventa de automotores o de inmuebles.

Grandes ventajas

La firma electrónica brinda en nuestros días una serie de razones que la hacen irresistible al mercado comercial, incluyendo al inmobiliario; y es de carácter probatorio en la mayoría de los países. Entre las muchas virtudes que ofrece, contamos la reducción del uso del papel, en una contribución invalorable a la ecología y el respeto por el medioambiente.

En el aspecto netamente comercial, gestiona de forma rápida y veraz muchas negociaciones que hasta hace algunos años requerían tiempos innecesariamente extendidos y burocráticos. Sin embargo, entre sus detractores se hace fuerte la idea de que la firma electrónica puede hacer peligrar una cantidad considerable de puestos de trabajo, al mediano plazo y en diversos sectores.

Todo sobre firma digital en el real estate

Muchas aplicaciones gestionan las firmas electrónicas y son empleadas por las agencias inmobiliarias y los agentes en bienes raíces, año tras año con mejores resultados. Entre ellas:

Eversign

Eversign, automatiza las firmas internas de la agencia y en la resolución de negociaciones, mano a mano con el cliente. Garantiza seguridad y practicidad con cualquier dispositivo. Es empleada por grandes franquicias y también por las pequeñas inmobiliarias zonales. Su poderoso editor, utiliza herramientas para firmar documentos de formato PDF y cuenta con un gestor de envíos que puedes ligar a tu correo electrónico personal.

Nitro Sign

Muchos software solicitan un bajo coste por cada firma incorporada. Nitro Sign, no. Sirve para firmar contratos, formularios, hojas de cálculo, planos, etc. Es complementario a la mayoría de los navegadores web y móviles. Sus niveles de seguridad y autenticación, están entre los mejores considerados del planeta. Guarda y exporta a PDF rápidamente.

Adobe Sign

Adobe Sign busca desde la simpleza de su interfaz, colaborará con los envíos de tus documentos en su interconexión con tu correo electrónico. Lo único que precisarás es cargar el formulario o contrato a firmar, adjuntar la dirección del correo electrónico del firmante y enviar. El firmante abrirá el enlace que se le envía a su casilla electrónica y firmará utilizando su navegador de cabecera. Cumple con estrictos sistemas de seguridad para evitar cualquier inconveniente.

SignNow

SignNow adjunta, firma y envía documentos en los más variados formatos de imágenes. Una de sus principales ventajas radica en no necesitar una conexión a internet para poder gestionar los formularios y firmas. Además, crear un enlace de firma exclusivo. Es muy fácil de usar y es empleado incluso para solicitar acciones de pago rellenables. Está bien posicionado en todos los rankings de software de firma digital.

DocuSign

DocuSign es una plataforma digital utilizada tanto por compañías como por personas. Su gran capacidad de interconectar documentos y su captura de firma móvil de precisión, además de sus funciones de autocorrección a la hora de confeccionar documentos, lo vuelve una aplicación de las más requeridas. Es casi un clásico.

Sertifi

Sertifi es una aplicación de gestión de firma electrónica considerado de los más potentes del mercado. A pesar de su gran cantidad de funciones, es utilizable en un 100%. Su descarga te dará la opción a decenas de herramientas muy útiles para la manipulación de distintos tipos de documentos en formato PDF y la posibilidad de mantenerlos a resguardo mediante su sistema de contraseñas ultra seguro.

¿Aplicas firma digital en tu agencia?

Un buen software capaz de crear y proteger una firma digital es un instrumento del que no puede prescindir ninguna agencia y ningún agente independiente. Las exigencias de los tiempos así lo demandan. A la vez, es un software en casi todos los casos accesible. En contraprestación, el servicio que ofrece y los costes de sus planes mensuales, semestrales o anuales representan para un negocio la misma importancia que un buen antivirus para sus redes internas.

Hemos visto todo sobre firma digital. Te hemos mostrado también una serie considerable de plataformas en nuestro recorrido por las distintas gamas de los software de certificación electrónica. Tu… ¿ya utilizas una? ¡Cuéntanos tu opinión en los comentarios en la bandeja al pie del artículo!

Si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

Ejemplos en neuromarketing inmobiliario

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El build to rent en el real estate actual

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El build to rent en el real estate actual

Como agente inmobiliario, sabrás que el real estate contiene decenas de expresiones que denominan las distintas formas de promoción. Puede que te desempeñes bajo el ala protectora de una agencia que te asegura una mensualidad de base, o que tus actividades sean cien por cien freelance. Sea cual fuere tu modalidad de trabajo, permanecer actualizado en cuanto a corrientes y tendencias te conducirá a un desempeño mejor en el día. Entre las muchas formas de promoción, antiguas y nuevas, notarás que algunas van cobrando notoriedad o menguando en su impacto en el sector a lo largo del tiempo. En las referidas a la modalidad de alquiler, en este artículo de Oi Real Estate, intentaremos entender el build to rent en el real estate actual. Te invitamos a leer la nota hasta el final para comprender mucho más sobre esta modalidad que parece estar en la cresta de la ola. ¿Nos acompañas?

Construir para alquilar

El real estate se encuentra plagado de términos que pueden confundir a quienes los escuchan por primera vez. Ciertas denominaciones, un tanto estrafalarias a veces, en ocasiones tienen su basamento exclusivamente en la intención de sus propulsores en distinguirse de forma original entre las muchas otras preexistentes. En el caso del build to rent, su traducción misma al español no dejará dudas. Se trata como su nombre lo indica, de la modalidad que implica construir para alquilar.

Analizaremos en este artículo las principales características del build to rent. Sabremos para comenzar que si bien se trata de una forma de promoción que cuenta con décadas de existencia en el mercado comercial de los bienes raíces y que podría incluirse entre las promociones “comunes” del sector. Sin embargo, cuenta con algunos detalles añadidos en los últimos tiempos que la transforman -en algunos casos- en única y especial.

Quiénes integran esta modalidad

El build to rent es una modalidad de promoción que propone la construcción de cero de una vivienda o edificio. Al respecto, se estila que el promotor o agencia o agente inmobiliario que emprendió la operación cuente de antemano con un comprador final. Este comprador final (otra empresa promotora) será quien ponga en marcha su propio negocio, que será alquilar estar unidades a estrenar. Por consiguiente, aquella agencia o agente inicial que ha generado la construcción desde el pozo, podría ser considerada como un “gestor”.

¿Cuáles son los honorarios del gestor de una promoción build to rent?

Esta es una pregunta que suele ser respondida en muchos blogs o artículos de forma incorreta. Los honorarios o la ganancia de la agencia o agente inmobiliario impulsor, será un porcentaje sobre coste o una cantidad x (sea cual fuera) que este hubiera acordado previamente con el promotor final, que será finalmente quien explotará comercialmente la promoción. Concluimos en que no existe entonces un porcentaje estipulado legalmente, por lo que las partes acordarán o no dichos honorarios.

Entender el build to rent en el real estate actual

Como dijimos, el construir para alquilar posee una serie de características que la diferencian del resto de las promociones inmobiliarias de las que podríamos considerar como “comunes”. Veamos algunos de esos puntos al detalle:

Tipo de construcción

Si nos referimos a build to rent moderno, sabremos que estaremos hablando de construcciones de edificios residenciales. Las unidades finales a entregar son en lo general algo diferentes a los pisos comunes, configurándose en apartamentos de discretos 30 o 40 m2 construidos promedio.

Sitios comunes

En “compensación” a lo modestos que (en cuanto a tamaño del apartamento) pueden resultar los pisos, el build to rent moderno ofrecerá cómodos espacios comunes para utilización de la totalidad de habitantes del edificio o complejo.

Zonas a compartir o de circulación común como:

  • Galerías.
  • Sitios de ocio.
  • Espacios al aire libre.
  • Comercios.
  • Piscina.
  • Recintos para reunión.

Estos espacios, entre muchos otros, estarán garantizados a los inquilinos. Por ende, la promoción de build to rent plantea entonces un modo de vida más allá de las paredes del piso en el que vivirán los inquilinos.

Servicios adicionales comunes

Los nuevos moradores contarán también con servicios adicionales comunes, propuestos de antemano en el plan inicial. Entre los más comunes en la modalidad de promoción del buil to rent moderno encontraremos:

  • Lavanderías.
  • Gimnasios.
  • Restaurantes.

Estas actividades comerciales, con su sitio de trabajo y de actividades a desarrollar, son desde el vamos incluidas en los planos.

Uso de garaje

Si bien una plaza de garaje es bien vista en cualquier unidad para su venta o alquiler, en el caso del build to rent no representa una opción excluyente. Por supuesto que se incluyen plazas privadas para estacionar y se ofrecerán a los inquilinos según el plan de la promotora final; para contrarrestar este supuesto inconveniente, los edificios (por estrategia inicial) son levantados desde cero en sitios con acceso cercano a medios de transporte público esencial como metro o líneas de subterráneos.

El cliente ideal del build to rent

Vemos entonces que el modelo de negocio comercial de la modalidad build to rent no se queda solamente en su denominación de construir para alquilar. Se trata de todo un concepto novedoso que estimula al inquilino a no considerar solamente como su hogar al piso en el que vive.

Esta noción ha ido cobrando peso con el tiempo y con la inclusión del sector más joven de la clientela. Al tratarse de apartamentos en lo general pequeños, los más interesados en incorporarse al ruedo del build to rent suelen ser personas solteras o parejas ocupadas cada cual en su trabajo hasta última hora de la tarde.

En este sentido, estas construcciones son atractivas a los ojos de quienes regresan por la noche a su vivienda, por los servicios adicionales y los lugares comunes que ofrecen para su contratación o utilización en el día a día.

Hemos visto algunos puntos clave para entender el build to rent en el real estate actual. Si te has desempeñado en este tipo de promociones, nos encantaría que nos compartas tus experiencias en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

Hipotecas y contratos de alquiler

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El plan de ventas inmobiliarias ideal -3ra. parte-

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El plan de ventas inmobiliarias ideal -3ra. parte-

En estos artículos sucesivos en búsqueda de pergeñar el plan de ventas inmobiliarias ideal, hemos repasado varios puntos que en apariencia podrían resultar menores, pero que en realidad son de importancia superlativa. El objetivo: minimizar los tiempos de una negociación de compraventa o alquiler y lograr el mejor precio posible. Siempre teniendo como punto de partida la contratación de tus servicios como agente inmobiliario por parte del cliente propietario hasta la firma de la escritura o contrato. En este sentido, valoramos la primera impresión de una vivienda en los pormenores visuales y también en los ítems que ofrecerán a quien la habite en lo inmediato una habitabilidad de excelencia. En este artículo de Oi Real Estate, cómo elaborar el plan de ventas inmobiliarias ideal -3ra.parte-, continuaremos proyectando más conceptos para lograrlo. Te invitamos a continuar leyendo hasta el final para conocer mucho más.

Observar con los ojos del cliente

En ventas inmobiliarias, el poder de la empatía logró abrirse camino hasta convertirse en un protagonista estelar. Hasta hace algunos años, las agencias competían en campañas y publicidades resaltando sus temporadas de permanencia en el sector, la cantidad de sucursales en vigencia, etc. Sin embargo, con la irrupción de la era digital de finales de los años 90 y las facilidades que proporciona la internet propiamente dicha, este concepto cambió rotundamente.

El foco cambió la dirección de su óptica de la agencia al cliente. Es que, con la posibilidad de indagar e investigar a disposición por parte de los portales, redes sociales, etc. el cliente ahora puede elegir (con las cartas sobre la mesa) según sus propias preferencias. Como agente inmobiliario… ¿Contemplas tus servicios con los ojos del cliente?

El plan de ventas inmobiliarias ideal -3ra. parte-

Sabemos que el cliente propietario tiene un solo objetivo en mente: vender o alquilar su propiedad al mejor precio y en el tiempo más exiguo. También sabemos que las sensaciones con las que el interesado en comprar o alquilar se dirige a la exhibición de la propiedad o que ha concertado una entrevista contigo, son muy distintas.

En este sentido, el “negocio”, si bien el potencial comprador o inquilino intentará llegar a un precio que le convenga, quedará relegado ante la búsqueda de un hogar en la que habitará largamente, sino para siempre. Por tanto, no solamente deberás centrarte en la visión comercial del cliente propietario. También será conveniente cuidar que todo esté listo para que, al momento de recibir al interesado, la unidad se muestre como un hogar perfectamente habitable en todos los sentidos.

Sigamos adelante entonces con nuestra serie de recomendaciones. El fin será siempre alcanzar el plan de ventas inmobiliarias ideal.

Vestidores y placards

¿Qué es lo que hace un interesado en comprar o alquilar ni bien pone un pie en las habitaciones? Coincidimos seguramente en que se dirigen a los vestidores o placards y los requisan de punta a punta. Asegurarse de que la integridad de puertas (corredizas o equipadas con bisagras) se encuentren en óptimas condiciones puede resultarte una trivialidad. Sin embargo, si te ubicas en los zapatos del visitante, verás que no es así.

Encontrarse con múltiples armarios, pero que sus estantes o taburetes se encuentran sucios o polvorientos, destartalados; o sus puertas descuidadas, puede causar un efecto contraproducente.

Cocinas impecables

Acaso cocinas y cuartos de baño sean ambientes subvalorados por muchos agentes inmobiliarios. En lo referido al espacio destinado a preparar las comidas habituales, por el contrario, se trata uno de los más aptos para ser transformado en punto de atracción central para los interesados. Definitivamente, a la hora de publicar una vivienda para su venta o alquiler, la cocina es la estancia en la que no deberías dudar en recomendar una reforma, de ser necesaria.

Como dijimos en la primera y segunda parte de la nota, España se caracteriza por sus construcciones antiguas. En este sentido, no fue sino hasta el último cuarto de siglo XX que las cocinas fueron tenidas en cuenta como “sitios agradables para estar”. Por tanto, te encontrarás con miles de propiedades antiguas (acaso lujosas) dotadas de cocinas que parecen poco y nada tener que ver con el resto de la construcción.

Baños relucientes

Podríamos replicar el mismo punto anterior y reemplazar la palabra “cocina” por “cuarto de baño”. Es conveniente que el baño de una propiedad en venta directamente no ofrezca fisuras, ni elementos externos vetustos o averiados. Griferías, zócalos, mosaicos, azulejos y todos los elementos sanitarios que lo conforman deberán relucir al punto de parecer nuevos.

Aquellos elementos que ofrezcan a la vista una señal de antigüedad o de excesivo uso a través del tiempo, podrán ser reparados o reemplazados. Además, puedes darle un toque verde para modernizarlos, agregando jarrones o plantas con flores perfumadas y cortinas para bañaderas de calidad y coloridas.

Ventilación y corriente permanente de aire

La pandemia ha dejado su huella inevitable. Como resultado, hoy (sobre todo el potencial comprador o inquilino joven) buscará la ventilación ideal en el piso que visite. No importa si exhibirás la propiedad en cuestión en época invernal o veraniega, mantén los espacios ventilados lo más posible.

Si has pactado un horario de exhibición de la propiedad, es recomendable que te apersones unas horas antes para que cada ambiente muestre señales de óptima ventilación. Durante la visita del interesado (por supuesto, a excepción de los días de más crudo frío invernal), procura que todas las ventanas permanezcan abiertas para que ello ocurra.

Hemos visto algunos consejos para conformar el plan de ventas inmobiliarias ideal. En una cuarta parte, avanzaremos con muchos más tips para que no te falte nada a la hora de diagramarlo y ponerlo en práctica. Si tienes los tuyos, nos interesa mucho que los compartas en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

El plan de ventas inmobiliarias ideal -2da. parte-

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Cómo promocionar tus servicios inmobiliarios

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cómo promocionar tus servicios inmobiliarios

El real estate es un sector especialmente bien visto por incorporar permanentemente a sus filas nuevos equipos de trabajo. En este sentido, se muestra siempre abierto a la expansión y al crecimiento. La posibilidad de lograr una carrera exitosa como agente inmobiliario, hoy presenta una luz verde incluso a aquellos que se incorporan al mercado laboral por primera vez. Pero… ¿De qué se encarga puntualmente un asesor en bienes raíces? Tú, como agente inmobiliario… ¿Te encargas de pergeñar tus propias campañas promocionales o te encuentras más cómodo copiando estrategias de probado suceso? En este artículo de Oi Real Estate daremos un repaso por métodos fundamentales acerca de cómo promocionar tus servicios inmobiliarios correctamente. No importa si eres un bróker independiente o si te mantienes bajo el ala de una agencia inmobiliaria, te aseguramos que deberías estar poniendo en práctica al menos alguno de ellos. Te invitamos a continuar leyendo hasta el final para conocer mucho más. ¿Nos acompañas?

El agente inmobiliario en el imaginario popular

El imaginario colectivo a menudo relaciona al asesor inmobiliario con algún personaje, más salido de un recuerdo cinematográfico, que como operador de la compleja tarea que le toca llevar adelante. Si preguntas, verás que gran parte de la gente definirá a un agente inmobiliario como alguien que permanece sin hacer nada en una propiedad vacía, abre la puerta, invita a los interesados a recorrerla, les narra una serie de detalles y al final de la visita los acompaña hasta la acera, y los despide.

El agente inmobiliario entonces, es mucho más que eso; se trate de un engranaje fundamental en este circuito tan importante dentro del mercado comercial global. Sabemos que una jornada de trabajo de un asesor se encuentra muy lejos de abrir y cerrar una puerta, y que la cantidad de servicios que dependen de él va mucho más allá de un “exhibidor de inmuebles”.

Lo que muchos ignoran

Como profesional del área, la función de un agente inmobiliario será la de acompañar al cliente desde el comienzo de la negociación, hasta su desenlace. Esto es una realidad innegable. Pero también (y aquí la diferencia respecto al “imaginario colectivo” del que hablamos) tendrá a su cargo el resolver cada inquietud de cualquiera de los implicados y cada complicación que pueda eventualmente surgir, en el trayecto de dicha diligencia. Esta parte del desempeño en los servicios de un agente inmobiliario, es lo que casi todos ignoran.

Cómo promocionar tus servicios inmobiliarios

¿Cuáles son los métodos que utilizas hoy día, por ejemplo, para darte a conocer y mejorar en el mismo paso la captación de inmuebles? Puede que tengas un convenio de objetivos a lograr con la agencia para la cual trabajas, o que como asesor independiente fijes tus propias metas. De cualquier modo, siempre es conveniente revisar cada estrategia, compararlas en tiempo y región, saber elegir cuál implementar y cuál no.

Para saber cómo promocionar tus servicios inmobiliarios correctamente y lograr incorporar nuevas unidades inmuebles a tu cartera, o interesados más potables la búsqueda de propiedades, te recomendamos cubrir ese amplio espectro, siempre considerando los diferentes tipos de clientes:

Enojados con la tecnología

La elaboración de flyers o folletos donde anuncias tus servicios como agente inmobiliario. Distribúyelos en la localidad más fuerte de la agencia y siempre amparado en la marca o nombre de tu inmobiliaria matriz.

Un universo en el móvil

Tómate el tiempo de elaborar una creativa presentación a través de apps de mensajería como Whatsapp o Telegram. En pocas líneas, puedes transmitir férreamente tus servicios a cada cliente almacenado entre tus contactos y ofrecerte a concertar entrevistas para pulir detalles.

El inagotable email marketing

La plataforma del correo electrónico sigue siendo de vigencia. A través de algunas como Gmail, hoy por hoy, puedes incorporar centenares de características de avanzada, en estética, organización y programación. Artículos en formato “newsletters”, transforman un simple correo con anuncios en verdaderas y gratificantes experiencias para su destinatario.

Sitios de interés regional

Una vez cubierta el área donde pisa fuerte la agencia a la que respondes (en caso de que respondas solo a una), es una buena opción delimitar el próximo área a cubrir. Especialízate en la zona. Sus referencias principales, sus clubes deportivos, sus centros de talleres culturales. Procura intervenir en los sitios de mayor afluencia, como sus edificios más importantes, y conversar con sus encargados o conserjes.

Manejarte en un sector barrial específico en un solo lapso temporal, provocará que la serie de consultas provengan de un mismo espacio, lo que te ahorrará mucho más tiempo del que te imaginas.

La gráfica como opción

Si alguien hubiera dicho hace dos o tres décadas que la estrategia de anuncios en medios gráficos iba a volverse un método obsoleto, nadie le hubiera creído. Sin embargo, debemos reconocer se trata de una opción demodé, sino relegada tras muchas otras. Si realizas una pequeña investigación de acuerdo a los costos por espacio publicitario en revistas del sector de un tiempo a esta parte, encontrarás que estos han disminuido considerablemente. Esto es porque simplemente, ya no son capaces de ofrecer el servicio de antaño.

Redes sociales para todos

Promocionar correctamente tus servicios inmobiliarios, debe ocuparte un bloque horario justo. Claro que, si te insume mayor tiempo publicar tus servicios en las redes sociales de moda, que hacer tu trabajo específico, pues algo andará mal. Las redes sociales deben formar parte de tu manera de mostrar al mundo lo que haces, pero en su razonable medida. Es aconsejable que, una vez puesto el foco y aplicado a las tareas diarias (que ocuparán ya una porción importante de tu jornada), de las redes sociales se encargue otra persona, avocada exclusivamente a ese trabajo.

Encontrarás que la mayor parte de las agencias de prestigio, cuentan con compañías especializadas en este tipo de aplicaciones. Ellas ofrecerán seguramente mejores métodos comunicacionales, que los que puedes ofrecer tú en mitad de un tentempié a media mañana.

Aprender de los grandes

Sabes de antemano que el contexto presentado por colosos como Zillow o Trulia, en el gran mercado de los buscadores inmobiliarios, está casi prácticamente monopolizado por esas grandes compañías. Por lo tanto, no te desanimes mientras los ves posicionar y vender propiedades a lo loco, desde tu rol como agente inmobiliario independiente, o empleado en una agencia de pequeño o mediana talla. Al contrario, persevera en el uso de reglas promocionales de tu servicio que puedas variar levemente.

Por supuesto que no. Solemos oír sobre lo aconsejable que es no salirse de ciertas estrategias comprobadas de marketing promocional inmobiliario. Estas te proporcionarán cierto margen de garantía, es verdad. Pero tampoco debieras descartar tomar de dichas tácticas aquello que consideres mejor para ti, y añadirles tu visión de la situación. Aplicar leves cambios a normas de ventas pre establecidas, ha llevado muchas veces a consolidaciones definitivas y cambios reales, sobre todo en el pequeño mercado al que estamos acostumbrados.

Hemos visto al detalle algunos puntos relevantes sobre cómo promocionar tus servicios inmobiliarios de forma eficaz. Si cuentas con los propios, nos encantaría que los compartieras en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.

Y si te interesó el tema y quieres seguir conociendo más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

Claves para vender un piso alquilado

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Ejemplos en neuromarketing inmobiliario

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ejemplos en neuromarketing inmobiliario

El marketing en todas sus facetas, cuenta al día de hoy con incontables herramientas interesantísimas de examinar y aplicar a tu agencia de servicios en bienes raíces. En este sentido, los niveles de capacidad de medición tal vez sean los factores más determinantes a la hora de planificar nuevas estrategias o darles una vuelta de tuerca a las que vienes aplicando desde hace un tiempo. ¿Sabías que, en la actualidad, se considera que más del 95% de las decisiones importantes a nivel comercial se toman en menos de tres segundos? Tanto en el marketing global como en el específicamente ligado al sector inmobiliario, existe una infinidad de técnicas que tienen en cuenta a la mente y al poder de decisión. Podemos probarlas, mejorarlas, descartarlas y personalizarlas para que su uso se amolde a nuestras necesidades. En este artículo de Oi Real Estate, veremos una de las estratégicas de marketing clásicas, y sus transformaciones a través del tiempo: algunos ejemplos en neuromarketing inmobiliario que seguramente te sorprenderán. ¿Nos acompañas?

Confiar o no en el neuromarketing

El neuromarketing es por definición, un conjunto de técnicas basadas en la neurociencia. Centra sus estudios en los distintos efectos producidos en las personas por un producto determinado y sus estrategias de ventas. El sector inmobiliario no ha escapado al neuromarketing (en realidad, ningún mercado lo ha hecho) y viene aplicando diferentes estrategias a sus formas de marketing. Su objetivo inicial, por supuesto, es “vender más”. Sin embargo, hace tiempo que sus gurúes de las ventas alrededor del mundo vienen preocupándose por agregarle a ese primitivo “vender más” el “vender mejor”.

De este modo, teniendo en cuenta cada vez más al cliente como individuo además de cómo prospecto, sus estrategias se han perfeccionado hasta no dejar detalle liberado al azar. Entre estas técnicas, encontramos al famoso “social proof” también conocido como “prueba social”. ¿Puede el sector inmobiliario absorber y aplicar con éxito la táctica de la prueba social? Por supuesto que sí. Te contaremos cómo.

Piedra fundamental de la neurociencia

La neurociencia ha revolucionado el mundo del marketing. Esto no es ninguna novedad. En aspectos generales, la técnica de la prueba social inmobiliaria concentra su concepto y su meta en una sola idea: la valoración positiva de nuestro servicio en bienes raíces a través de la opinión y los testimonios de los usuarios/clientes. Por tanto, para implementar esta piedra fundamental de la neurociencia en nuestra agencia de forma cotidiana, veremos que la correcta y moderada construcción de una reputación será el pilar de nuestra estrategia.

¿Por qué hacemos hincapié en la búsqueda de un equilibrio entre una “correcta” y “moderada” construcción de nuestra reputación? Pues porque con los años, esta mecánica de ventas ha desarrollado también (y como todas) sus detractores. Y es en el equilibrio donde la neurociencia inmobiliaria ha logrado su subsistencia y sus ejemplos más exitosos.

La era digital

La prueba social es una de las estrategias más añejas del mundo del marketing y la primera que implementó el neuromarketing comercial. Sin embargo, con la irrupción de la era digital, se volvió un ítem que casi podríamos denominar como masivo. Derivó directamente de aquellas viejas publicidades en las que distintas personalidades posaban en una fotografía, promoviendo el uso del producto o servicio en cuestión. Aquel mecanismo encontró más tarde su evolución cuando logró imponer marcas a través del uso de ciudadanos comunes, no celebridades, y más tarde mediante el testimonio de sus usuarios.

Canales de televisión destinaron sus contenidos integrales a impulsar marcas con publicidades en las que personas desconocidas aprobaban sus marcas. Así, el esplendor de la prueba social permaneció intacto durante décadas, incluso al día de hoy. Por supuesto, con la llegada de la era digital, la prueba social alcanzó un pico tal de implementación, que no tardaría en convertirse en un evidente abuso por parte de los publicistas. En un seguimiento acerca de su aprobación popular o no, terminó por comprobarse que la aparición de sitios web interactivos y otras plataformas le jugaron más en contra que a su favor.

Ejemplos en neuromarketing

Podemos considerar una herramienta basada en neuromarketing a aquella que contenga elementos capaces de atraer la atención del público a través de los sentidos. Veamos algunos ejemplos en neuromarketing y cuáles son los ítems que deben incluir toda herramienta aplicada desde la neurociencia.

  • La mirada.

  • Rapidez.

  • Velocidad.

  • Colores.

  • Contadores de historias.

  • Promociones.

¿Cómo se forma una opinión?

¿Cuán sencillo es inventar una buena opinión en internet? Dependiendo de la capacidad de inversión, una empresa puede lograr imponer su marca mediante la recreación de opiniones positivas. El usuario medio de internet ha sabido interpretar y reconocer el mal uso de la prueba social en este sentido. Cientos de miles de testimonios y recomendaciones falsas, fueron introducidos en internet por las compañías más prestigiosas del mundo. Por ello, muchos sectores decidieron discontinuarla como estrategia de ventas.

Se estima que ya casi nadie confía en estas opiniones. Como contrapunto, veremos que las personas persisten en seleccionar artículos o servicios acorde a las empresas con mayor cantidad de usuarios en redes sociales, o a blogs con mayores entradas. ¿Cuál es el método ideal que utilizarías tú para elegir un servicio inmobiliario? De este modo, vemos que la prueba social subsiste al día de hoy, con más vigencia que nunca.

Aplicar el neuromarketing inmobiliario

Actualmente, los usuarios vuelcan su credibilidad hacia la información que una compañía es capaz de ofrecer. Ahora que ya conoces la prueba social como metodología de ventas, pon en marcha esta suerte de “boca en boca” en el sector inmobiliario. Utiliza las redes sociales y las plataformas digitales de manera equilibrada. Te ofrecemos una serie de tips que pueden ayudarte a emplear este sistema con éxito:

Nombra cada vez que puedas la trayectoria de tu empresa

Menciona la cantidad de años de tu compañía en el sector. En el “header” (o cabecera) de tu sitio web, así como en tus perfiles en redes sociales, blogs inmobiliarios, así como en tu papelería comercial.

Cifras propias y siempre reales

¿Tu blog o sitio web cuenta con un número de entradas considerable? Entonces contáctate con tu programador o diseñador digital para que se encargue de que este número figure de forma visible en el contador de entradas.

Fomenta los comentarios

Para incrementar tu central de comentarios, primero debes procurar ser un sitio de recurrente consulta. Una vez que has alcanzado la cifra de entradas deseada, concéntrate en que la información volcada genere cierto debate, o fomente la participación externa de los visitantes. Si bien esto funciona mejor cuando una plataforma está estrictamente dirigida a un nicho particular, puede que personas por fuera del sector se atrevan a incursionar mediante consultas o apreciaciones de aporte. Genera conversaciones entre visitantes.

Newsletter y membrecías exclusivas

El newsletter es material siempre bienvenido a la prueba social inmobiliaria. Incluye material de investigación, contenidos e imágenes exclusivas sobre propiedades zonales, descuentos, etc. Si alcanzas el número deseado de suscriptores gratuitos, redobla la apuesta proponiendo membrecías exclusivas, de pago, para que esos leads no quieran perderse más contenidos personalizados.

Testimonios reales

Por último, nunca desaproveches los comentarios o testimonios reales. Encuentra la forma de reflejar cada comentario o cada debate abierto en una sección especial de tu plataforma dedicada a los clientes. Si bien un comentario no convierte a un usuario en un prospecto, su comentario ha demostrado desde el vamos su buena predisposición respecto a tu agencia. Contesta todos y cada uno de los mensajes.

Si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

Cómo atraer seguidores para tus redes inmobiliarias

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