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Daniel Redacción

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En el mundo del marketing, la premisa en cuanto a captación y ventas ha cambiado radicalmente en las últimas dos décadas, tal vez como nunca antes. Hoy día, más que “vender” un servicio, tu agencia inmobiliaria destacará más y mejor respecto a sus competidoras en cuanto puede ofrecer una solución integral a la clienta. ¿Cuál es tu desempeño en este plano? Si eres un agente inmobiliario independiente… ¿Utilizas algún sistema o software que te ayude a resolver rápidamente las consultas más recurrentes? Hace años que el uso del ticketing se presentó como un aporte concreto en este sentido. Tus clientes, en general… ¿Prefieren estos sistemas o se encuentran más cómodos siendo atendidos por un asistente virtual? En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo incorporar herramientas de ticketing en tu agencia inmobiliaria a través de los detalles que lo han convertido en un gran proveedor de soluciones, a nivel mundial. ¿Nos acompañas?

Ticketing en su definición

El lenguaje del marketing ofrece hoy día una vasta extensión de expresiones. Entre ellas, una de las más destacadas es la denominada “ticketing system”. Aunque la mayoría de los usuarios o clientes no hayan oído hablar nunca de este término, propio de una herramienta técnica en ventas y desarrollo, cualquiera que se haya asomado al mundo de las plataformas virtuales ya la ha implementado, acaso sin darse buena cuenta.

Entonces ¿A qué llamamos ticketing system? El ticketing system es una metodología de atención al cliente. Ofrece a través de sus software la organización detallada de las solicitudes de dichos usuarios. Clasifica los datos y genera inmediatamente una solicitud de soporte digital, automático o humano. Como consecuencia, sirve para optimizar los tiempos de interpretación y solución a los inconvenientes o consultas. Su objetivo elemental: maximizar la mejoría en la atención al cliente.

Mejor y más veloz servicio

Si decimos que a través del uso del ticketing system (o en español Sistema de Tickets), se prevé mejorar los tiempos de respuesta y solución, damos por hecho que es la velocidad la principal protagonista de esta modalidad de atención al usuario.

Hoy por hoy, consultados los clientes respecto a qué podrían definir como una buena experiencia en soporte técnico virtual, se presume que seis de cada diez responden positivamente, dependiendo de la velocidad con la que su problema sea resuelto. Hasta hace un lustro, esa opinión positiva no llegaba a cinco de diez.

La deserción clientelar como punto de partida

La prestigiosa revista para gerentes y profesionales del servicio al cliente CSM, publicó un estudio de TARP que reveló datos fundamentales para entender la importancia del uso del ticketing system y la velocidad de respuesta como solucionador de inconvenientes.

Este señala que casi el 70% de la deserción del cliente estable es consecuencia directa de una mala atención; sino de la sensación de sentirse mal atendido. El costo de perder un cliente, en dicho contexto, puede llegar a costar hasta cinco veces más en recursos generales de los destinados a mantenerlos.

El mismo estudio, estima que mientras un cliente se expresa molesto o eleva un ticket de queja, tres de diez permanecen en silencio aunque bajo la misma sensación de indiferencia de parte de la empresa. Queda expuesta así, la necesidad de cada compañía (incluidas las del sector inmobiliario) a responder cordial, eficiente y sobre todo velozmente a las consultas o inconvenientes expuestas por los usuarios. La agencia para la cual trabajas, o tu servicio como agente inmobiliario autónomo… ¿considera este detalle como sustancial?

Herramientas de ticketing en tu agencia inmobiliaria

El uso del ticketing system para la atención al cliente puede brindar una amplia gama de funcionalidades. Te invitamos a repasar algunas de ellas:

1 Categoriza las consultas de los usuarios o clientes

Esto es vital para discriminar por ejemplo: consultas; solicitudes de promociones o descuentos; quejas o reclamos.

2 Identifica y agrupa las consultas recurrentes

Sabrás que, en su gran mayoría, las consultas son recurrentes exceptuando casos puntuales, que acaso requieran una atención personalizada. El ticketing system brinda un detalle de las consultas similares para una mayor y eficiente carga de respuestas y soluciones.

3 Logra que el cliente siga su caso al detalle

El ticketing system, al integrar el mailing electrónico como uno de sus principales canales de comunicación, permite que el cliente sea testigo del transcurso de su consulta. Desde su apertura inicial, hasta la resolución del asistente virtual como “ticket cerrado”, el cliente u usuario del servicio podrá seguir dicho camino, interviniendo en todo momento.

4 Ayuda a determinar perfiles que requieren asistencia personalizada

Un servicio de ticketing system completo, orientará a los operadores de los distintos sectores de las agencias o compañías si la consulta o queja requerirá una asistencia más profunda que la que pueden ofrecer las respuestas virtuales, programadas.

A menudo, el error en el que recaen las agencias se da en suponer que con el uso del ticketing system alcanza para solucionar la totalidad de los reclamos. Sin embargo, la plantilla de operadores y asistentes virtuales humanos es siempre fundamental. El aspecto clave radica en saber identificar los tickets que realmente ameritan su intervención, al día de hoy superadora en relación a las soluciones automatizadas.

Ventajas del uso del ticketing

Dijimos que ticketing system puede proporcionar una ayuda invaluable a la hora de mantener a los clientes satisfechos y evitar su partida a otras agencias o agentes de la competencia. Entre sus muchas ventajas, acaso la más sobresaliente, a la hora de crear un ticket de consulta, es que un cliente no deberá introducir incontable cantidad de veces sus datos. ¿Sabías que la carga de datos es una de las acciones que más ofusca a la clientela?

Con el ticketing system, una agencia le ofrecerá al cliente una valoración real de su tiempo. El ticket de consulta se expide generalmente desde una casilla email. Mientras es enviado a la casilla de correo electrónico del sector de la agencia pertinente, la central del ticketing system promueve la sugerencia o queja detallando al personal virtual los datos elementales del cliente.

Hemos visto cómo incorporar herramientas de ticketing en tu agencia inmobiliaria ¿Cuál es tu experiencia en este campo? Nos encantaría conocerla en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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Tras la pinchadura de la burbuja inmobiliaria estadounidense de finales de la primera década de siglo, el real estate supo recuperarse como nunca en su historia. Sin embargo, durante los últimos años, el mercado español se vio obligado a enfrentar cuatro factores que perjudicaron especialmente al sector y particularmente al avocado al alquiler de propiedades. En este orden: la irrupción de la pandemia; las medidas restrictivas a la movilidad; la crisis económica como consecuencia directa de los dos primeros y (tras un repunte record) la invasión rusa a Ucrania, persistente. Los expertos prometen que la comparativa interanual 2022 / 2023 será de un alivio relativo aunque el panorama sea ciertamente incierto. A modo de base… ¿Qué nos mostraron los índices más recientes respecto al alquiler social vs. alquiler turístico? En este artículo de Oi Real Estate veremos la situación de España en la Unión Europea y también puertas adentro. ¿Nos acompañas?

El alquiler turístico hoy

Los países conformantes de la Unión Europea, destacan desde siempre por su nutrido mercado de alquiler turístico. Tanto sus principales localidades costeras, como las ciudades capitales, disponen de un aparato inmobiliario específicamente diseñado para el mundo vacacional veraniego e invernal. Millones de turistas cruzan el mundo anualmente para visitar sus más destacadas metrópolis. La pandemia puso un freno brutal, que incluyó el verano europeo 2020 de su comienzo a su fin, en índices históricos negativos sin precedentes.

La nula y luego escasa oferta de alquiler turístico en España (2020 y 2021, cronológicamente) han resultado letales para la economía de los propietarios y las agencias. Sin embargo y contra lo que podría imaginarse, el efecto pandemia no ha sido del todo resolutivo, pese al estancamiento. Los índices (tal como veremos más adelante) continúan señalando que España mantiene más viviendas ofrecidas en arrendamiento turístico, que viviendas del orden público enfocadas al alquiler social.

Alquiler volcado al turismo

Los más recientes índices publicados por el Instituto Nacional de Estadística, son elocuentes. En el orden del alquiler vacacional, en agosto del año 2021 se registraban 321.000 propiedades ofrecidas en arrendación; como contrapunto, en el mes de febrero del año 2022 se produjo un retroceso de más de un 8%, en una caída que descendió hasta los 294.000 registrados.

Esto representa un número inquietante: 27.000 viviendas fuera del registro en una comparativa menor a la interanual, y destinadas exclusivamente al alquiler vacacional. Con todo, y teniendo en cuenta estas cifras significativas, el arrendamiento turístico subsiste sobre la cantidad de viviendas públicas orientadas al alquiler del tipo asequible.

Alquiler social vs. alquiler turístico

El Observatorio de Vivienda y Suelo, publicó también los resultados de sus estudios habituales, recurridos más que nunca dada la crisis por la pandemia COVID. Estos análisis ofrecen que la vivienda en alquiler denominada “social” (esto es asequible y contemplativa de los sectores más débiles y golpeados económicamente) se mantuvo durante 2021 en 290.000 propiedades arrendadas con ese fin.

Sin embargo, existen disparidades entre las distintas Comunidades Autónomas que llaman poderosamente la atención y reflejan los distintos costes de la vida en la España actual. Veamos algunas de esas Comunidades a modo de ejemplo.

Comunidades con más pisos sociales que turísticos:

  • Extremadura. Cuenta con 1.061 pisos turísticos, contra 13.551 pisos públicos en alquiler.
  • País Vasco. Dispone de 4.016 pisos vacacionales, contra 30.247 pisos sociales arrendados.
  • Madrid. Ofrece 17.802 pisos turísticos, contra 28.624 de pisos en arrendación asequible.

Regiones con más pisos vacacionales que sociales:

  • Cataluña. Ofrece 54.646 pisos turísticos, contra 28.624 pisos en arrendación asequible.
  • Comunidad Valenciana. Dispone de 49.757 pisos vacacionales, contra 11.316 pisos sociales arrendados.
  • Baleares. Dispone de 27.703 pisos turísticos, contra 1.669 pisos públicos en alquiler.

Comunidades con pisos turísticos y sociales en equidad:

  • Andalucía. Ofrece 61.574 pisos vacacionales, contra 64.886 sociales disponibles en alquiler. Si bien la diferencia es de 3.312 pisos a favor de los turísticos, esta Comunidad Autónoma destaca por ser la que mayor volumen de ambas clases ofrece.
  • Castilla y León. Dispone de 5.403 viviendas turísticas, contra 5.919 asequibles.
  • Navarra. Brinda 993 pisos vacacionales, contra 990 sociales.

Fuentes: Ministerio de Transportes, Movilidad y Agenda Urbana / Instituto Nacional de Estadística

Alquiler social y turístico en la Comunidad Europea

España no logra posicionarse entre las primeras naciones orientadas en su balance a un perfil social. Por el contrario, permanece desde siempre en una posición rezagada al respecto. La plaza total de vivienda en España solventada en parte por el Gobierno o sus Comunidades, se compone de más de 452.000 propiedades. Esto representa un 2.5% del total de las propiedades vigentes.

Según cifras del Ministerio de Transportes, Movilidad y Agenda Urbana, en la comparativa a la Unión Europea, vemos que el promedio de las viviendas sociales sobre el total de las propiedades vigentes oscila al 9%. Ese 2.5%, ubica a España a la par de países como Portugal, Eslovaquia o Bulgaria (con un 2%, 3% y 2.5% de viviendas sociales respectivamente).

Países que avalan la vivienda social en Europa

Dijimos que España permanece por debajo de los 6 puntos porcentuales respecto a la media Europea del 9% en las viviendas destinadas al alquiler social, durante el último año. A la cabeza de ese listado, encontraremos a Países Bajos con un 30%, Austria con un 24%, Dinamarca con un 21% y Suecia con el 19% del total de sus propiedades destinadas a alquileres asequibles, orientados a quienes se encuentran casi fuera del sistema.

Si revisamos los números duros, no comparados, veremos otros resultados. Así, Francia es el país de la Unión Europea con más viviendas sociales (con un aproximado al 4.690.000), Reino Unido (4.627.400), Países Bajos (2.081.850) y Alemania (1.439.860).

Alquiler social vs. alquiler turístico en España

Vemos entonces que España mantiene su auge en viviendas para uso turístico temporal, a pesar de la mala pasada jugada por la pandemia COVID y la conducta cauta de los inversores como resultado de la invasión Rusa a Ucrania. De todos modos, las regulaciones entre Comunidades apuntan a que cada cual atienda y dosifique la disponibilidad de las propiedades asequibles según sus necesidades.

De esta manera, distintos factores incidirán acordes a cada Comunidad Autónoma. Entre ellos, densidad poblacional, dificultades en acceso al trabajo, ubicación geográfica, rango etario de la población, coste de vida. El problema de la vivienda para arrendamiento social y el alquiler turístico ha logrado tocar por igual a distintos sectores de una misma sociedad.

Hemos visto algunos detalles acerca del alquiler social vs. alquiler turístico en gran parte de Europa. Y tú, como agente inmobiliario… ¿Cuánto tiempo crees que demorará el mundo inmobiliario en retomar su curso normal? Nos encantaría leerte en nuestra bandeja de comentarios al pie del artículo.

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Oi Real Estate

En la generalidad de los casos, quien ofrece su piso en alquiler mediante una agencia inmobiliaria buscará que esta sea quien medie en su vínculo con el inquilino. En este contexto, sabrás que existe una amplia gama de conflictos con los que deberás lidiar y que el terreno legal ofrece tantos grises como blancos y negros. Los conflictos entre inquilinos y propietarios pueden presentar desde pequeñas disputas, resueltas con un breve y amistoso diálogo, hasta problemas serios que requerirán la revisión y el conocimiento de las leyes vigentes. Uno de los más frecuentes es el referido a qué hacer cuando un inquilino permanece en la propiedad, por fuera del término establecido en el contrato. En este artículo de Oi Real Estate, veremos entonces cómo manejarte a la hora de resolver problemas entre propietarios, inquilinos y contratos no cumplidos. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más.

COVID como un nuevo punto de partida

Con la irrupción de la pandemia por COVID, se ha medido un incremento sustancial en problemas comunes entre inquilinos y propietarios. Miles de situaciones recientes e inesperadas han injerido poderosamente en las relaciones comerciales, al punto de romper vínculos bien llevados a través de años de convivencia apasible. Así, muchos propietarios se han visto obligados a aplicar la ley más allá del vínculo construido con sus arrendadores.

Ofrecer una casa en alquiler no es un acto de beneficencia. Por el contrario, es una de las decisiones más complejas de tomar dentro del sector inmobiliario. Hemos dicho que los factores que pueden llevar a un conflicto, son muchos y de los más variados. Sin embargo, no es la misma cosa enfrentar al inquilino de nuestro piso por quejas de ruidos molestos en el edificio, a tener que resolver su permanencia en la vivienda fuera de la prórroga legal del arrendamiento.

Contratos inconclusos

¿Qué significa que un contrato se encuentra inconcluso? Hablamos de un contrato no resuelto, cuando una de las contrapartes no ha cumplido con los detalles estipulados el él. Casi siempre, esto se ocasiona por problemas de impago; tanto en el coste económico y su correcta liquidación en tiempo y forma, como en la deuda en consumo de servicios por parte del inquilino.

La pandemia ha generado diversos problemas en la economía de las personas. Pero estas dificultades, no atañeron exclusivamente al poder adquisitivo de los inquilinos, sino también al de los propietarios. En muchos casos, quienes perciben sus únicos ingresos a través de rentas de varias propiedades, los han visto coartados por impago o demora en las mensualidades de todos ellos. Esto supone por supuesto, un real problema.

¿Qué prevé la ley?

¿Existen consecuencias legales previstas por la ley? Claro que sí. Entendamos qué hacer ante la prórroga legal del alquiler, acaso incumplida por la permanencia del inquilino o arrendatario en la vivienda. Veamos cuáles son las regulaciones legales vigentes y los pasos a seguir posteriormente.

Propietarios, inquilinos y contratos no cumplidos – LAU

Para poder aplicar la Ley puntualmente y sin errores, el propietario debe asegurarse cabalmente cuál es la fecha de inicio del contrato. ¿Por qué? Pues porque de ella dependerán qué términos legales se implementarán acorde al estado de la Ley de Arrendamientos Urbanos, vigentes a esa fecha del calendario. Dicha Ley, se ve sometida regularmente a cambios y alteraciones. Por tanto, será el contemporáneo a la fecha de inicio del contrato de arrendamiento la Ley a la que el dueño deberá recurrir y aplicar.

Como muchas de las reglamentaciones atenidas a la Ley, esta también puede resultar algo confusa. Veamos una serie de ejemplos puntuales:

LAU del 1 de Enero de 1995 al 5 de Junio de 2013:

Esta remite que el lapso de un contrato de alquiler estaba librado al que hayan acordado entre propietarios e inquilinos. Si esa duración fue estipulada menor a 5 años, al día de su finalización era el inquilino quien contaba con opción a continuarlo mediante prórroga, pudiendo haberse extendido hasta que el lapso total de ocupación tocara los 5 años. Esto es porque el Artículo 9 LAU le garantizaba al inquilino un mínimo de 5 años para permanecer en la vivienda, como un derecho. Como consecuencia, y siempre hablando de un contrato cumplido en tiempo y forma, el contrato podía extenderse en lapsos de 3 años.

La nómina, ya no está vigente para los contratos celebrados a partir del 5 de Junio de 2013, pero sí para los anteriores a esa fecha hasta Enero de 1995.

LAU del 6 de Junio de 2013 al 5 de Marzo de 2019:

En este caso, la duración del contrato también estaba librada a lo pactado entre las contrapartes. Si esa duración fue estipulada menor a los 3 años, al finalizar el contrato, el inquilino contaba con opción a prorrogarlo anualmente, pudiendo extender hasta 3 años el lapso total de ocupación. Aquí, el Artículo 9 LAU le garantizaba al inquilino un mínimo de 3 años de permanencia en la vivienda. Como consecuencia, el contrato podía extenderse en lapsos anuales.

Esta nomina, ya no está vigente para los contratos celebrados a partir del 6 de Marzo de 2019, pero sí para los anteriores a esa fecha hasta Junio de 2013, en retrospectiva.

LAU del 6 de Marzo de 2019:

Esta nueva regulación, señala que la duración de los contratos será de 5 años (si el propietario es persona física) o de 7 años (si se trata de un arrendador como persona jurídica).

Este contrato, una vez finalizado, le da opción al inquilino a prorrogarlo por 3 años más.

La prórroga legal del alquiler

En el Código Civil y su artículo 1.566, se establece la “tácita reconducción”. ¿Esto qué significa? Se trata de la situación real del contrato de alquiler, ya finalizado el lapso de la prórroga legal. Si una vez llegada a esa fecha del calendario, el inquilino permaneciera más de 15 días en la vivienda “sin que el propietario le notifique su fecha de salida y la finalización del contrato”, este se renovará automáticamente mediante un nuevo acuerdo.

¿A qué artículos recurrir en caso de permanencia ilegal del inquilino?

Si el propietario notifica al inquilino tiempos y próxima salida, como dijimos en el punto anterior, y el arrendatario permaneciera en la propiedad, este estará en una postura claramente ilegal. Para solucionar el inconveniente, el arrendador podrá recurrir al “procedimiento de desahucio por expiración del término convencional” dispuesto en el Código Civil, a través de su artículo 1569. Para ello, recomendamos siempre asesoría legal pertinente.

Hemos visto distintos reveses en conflictos entre propietarios, inquilinos y contratos no cumplidos. Si posees tus propias experiencias, nos encantaría conocerlas en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

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Oi Real Estate

¿Eres de esos agentes inmobiliarios con problemas de previsibilidad respecto a cierre de diligencias? ¿Das por sentado que una negociación en bienes raíces se ha concretado por la sola palabra del interesado o un apretón de manos? En ocasiones, sabrás que una operación puede caerse aunque parezca estar ya cerrada del todo. Como bróker, te preguntas qué falló o en qué has fallado. Por qué el cliente se ha retirado abruptamente o por qué la diligencia ha perdido sustancia y solidez hasta quedar en la nada. ¿Habrás dicho o hecho algo mal? Si conoces el paño inmobiliario, también sabrás que una negociación no está terminada sino hasta que lo está, en concreto. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo evitar errores en los pasos previos a finalizar un negocio mediante algunas estrategias en cierre de negociaciones inmobiliarias. Te invitamos a continuar leyendo hasta el final para conocer mucho más.

El mapa de puntos de alerta en una diligencia

Curiosamente, los pasos posteriores al inicio de una operación, así como los previos a su finalización, suelen ser los momentos más delicados en el trayecto global de una diligencia. A diferencia de un diálogo comercial efímero (como la compra y venta de artículos) en el sector inmobiliario las negociaciones suelen prolongarse a veces mucho más de lo deseado. No sorprenderá que un interesado visite una propiedad y apretón de manos mediante afirme emocionado que al fin ha hallado la vivienda que tanto buscaba. Costes y comodidades les parecen ideales. Este eventual cliente promete contactarse en las horas siguientes para acelerar la compra. Pero nunca vuelve a aparecer, ni devuelve las llamadas.

Esto también puede significar dejar escapar un cliente sobre el cierre de su captación como prospecto. Tampoco será de extrañar que alguien acuerde contigo y te haga sentir su agente inmobiliario favorito. Acepta trabajar juntos y se muestra muy a gusto con tu desempeño. Te permite exhibir su casa; te ofrece confianza absoluta. Pero de un momento a otro, el cliente decide retirar la vivienda de tu agencia, sin explicaciones. ¿Qué ha pasado entonces?

Prevenir el desbarranque preventivo

Es imposible meterse en la cabeza de tu -eventual o activo- cliente para saber por qué ha cancelado una negociación que aparentemente venía viento en popa. Sin embargo, los expertos han sabido desarrollar una serie de técnicas para evitar todo cuanto esté en nuestras manos, con tal de prevenir esos desbarranques repentinos.

En una analogía del fútbol, se dice que a un portero puede no reclamársele extraordinarias actuaciones, pero sí reclamarle que no meta adentro de nuestro arco aquellos balones que van afuera. A esto nos referimos: no ser tú como agente inmobiliario el responsable de una baja, por no saber cuándo pisar el acelerador.

Estrategias en cierre de negociaciones inmobiliarias

Todo asesor o agente se debe a sus comisiones. Acaso una cancelación pueda llevar a que no cumplas tu objetivo mensual. El saber cerrar una operación distendida, por tanto, es tan importante como saber captar clientes. En este aspecto, verás que conocer y llevar adelante técnicas en cierre de ventas inmobiliarias, redundará en mejorar la calidad global de tu servicio. Estas estrategias, si bien hacen foco en la instancia final de toda negociación, pueden ser implementadas cuando lo creas necesario.

Hablemos sobre qué ocurre entre el cliente y el agente inmobiliario, una vez completados los complejos episodios que los aproximaron a una línea de horizonte, hasta ayer lejana. Repasemos esos puntos y veamos en qué momento debes aplicar tus técnicas de cierre:

1 Tracción de leads

Has atraído a un interesado en la consulta de un inmueble a la venta, hasta volverlo un prospecto calificado.

2 Prospecto

Te has reunido con él y decide iniciar las negociaciones. Una vez visitada la propiedad, decide interiorizarse en sus detalles.

3 Abordaje y propuesta

Informas al prospecto sobre las propuestas de valor de la propiedad y demás detalles técnicos (estado de deuda de la vivienda, certificados de habitabilidad, etc.). El prospecto evalúa y realiza la oferta. Es el proceso duro de la negociación. Ahora, el propietario debe interesarse o no por la oferta, que no siempre está a la altura de la exigida en la publicación.

4 Cierre

El propietario está de acuerdo y accede. Es en esta etapa en donde deben acordar la forma de pago y otros detalles. Eres un intermediario, por lo que llevar a buen puerto ese pacto de palabras dependerá en gran medida de tus acciones.

Cada cliente es un mundo

Enfocados en el cierre de la negociación, asegúrate aplicar algunas de las siguientes técnicas, dependiendo del tipo de cliente o prospecto:

1. Acelerar naturalmente la finalización del negocio

Para clientes que no terminan de aseverar el “Sí” con su firma. Procura encontrar factores externos (y reales) que hagan imprescindible el cierre de la negociación en un lapso de tiempo acotado. Ejemplo: un viaje impostergable del propietario, un viaje tuyo.

2. Recurrir a situaciones hipotéticas

Plantea situaciones en las que el cliente imagine estar ya habitando la propiedad en cuestión. Reenumera las ventajas zonales. En definitiva, condúcelo a una situación ficticia que lo lleve a la sensación de estar perdiéndose de algo.

3. Cambio de precio

Pacta una reunión, aclarando que en dicho encuentro informarás al cliente sobre una variación en el precio del inmueble. Esta técnica debe ser utilizada con cuidado, ya que muchos clientes pueden sentirse intimidados. Contra lo que pudiera imaginarse, es una estrategia de las más añejas y exitosas en comparativa con otras más “discretas”.

4. Utilizar un error como disparador

Mediante una falsa equivocación, puede atraerse al cliente hacia una fecha de cierre a corto plazo. Por ejemplo, “recordar” al prospecto rezagado fecha y lugar para una “última visita” en realidad nunca programada; una vez reconocido el error, acaso esto lleve a pactar dicha reunión en un espacio cercano en el calendario.

5. Pregunta contra pregunta

Exhibes una propiedad y el interesado se muestra poco convencido, aunque predispuesto a ver otras locaciones. En este punto, escucha con atención las devoluciones de dicho interesado. Identifica un cuestionamiento o deseo clave de su parte, para contrarrestarlo con una pregunta disparadora hacia a una respuesta positiva. Ejemplo: responde un “Me gustaría un piso más grande” con un “¿Vamos a una propiedad disponible aquí cerca? Creo que puede ser lo que estás buscando”.

6. Cierre positivo ante una venta frustrada

Nunca finalices de mala manera una negociación. Como dijimos al comienzo del artículo, a menudo te encontrarás con un cliente que de la nada desee retirarse. Al no estar obligado a brindarte explicaciones, muchos simplemente desaparecen. Intenta (en la medida de no resultar invasivo) saber qué es lo que ha ocurrido. Si el interesado accede a ofrecerte una respuesta, procura entender en qué puntos has fallado y pedirle autorización para guardar su contacto entre tus leads, para futuros negocios.

Hemos visto solo algunas estrategias en cierre de negociaciones inmobiliarias, útiles para acelerar la firma de una venta. ¿Las conocías o pones en práctica alguna otra en lo habitual? Nos encantaría conocer tu opinión en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

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Oi Real Estate

Según los socios del Gobierno, las situaciones de vulnerabilidad en España fueron el gran disparador del texto inicial de la nueva Ley de Vivienda. La problemática en torno a los deshaucios o “lanzamientos” ocupó en el resultado de su redacción final un lugar trascendental. Sin embargo, la Ley de Vivienda continúa siendo un motivo de debate. La opinión pública, lejos de hallar puntos en común, pareciera estar aún más dividida desde aquel 2021 en el que se aprobara su borrador. Los expertos y protagonistas del sector inmobiliario (por fuera del ámbito político) vaticinan que, a mediano y largo plazo, este paquete de medidas no alcanzará a resolver los conflictos de fondo. En este artículo de Oi Real Estate, veremos la Ley de Vivienda: retraso en desahucios. Te invitamos a continuar y leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más.

La vigente problemática de los desahucios

Al umbral de la crisis nos remontamos. Hacia el epílogo de 2019 y comienzos de 2020, cuando las primeras noticias desde los medios internacionales cubrían en sus más mínimos párrafos la proyección en China del virus COVID 19. El sector inmobiliario fue uno de los primeros circuitos comerciales en encender las luces amarillas de alarma. Fueron los expertos en el real estate quienes comenzaron por alertar sobre un futuro gris en la dinámica de los bienes raíces, en el marco de una probable pandemia.

Lo cierto es que las columnas en los noticieros y los espacios en gráfica y medios digitales, con el paso de las semanas fueron ofreciendo cada vez más lugar. Por un lado, la cobertura de la pandemia desde el punto de vista sanitario. Por el otro, y tras consensuar que las únicas y primeras medidas capaces de detener el avance de una enfermedad -que prometía sacudir al mundo entero- era el quedarse en la casa, las consecuencias económicas. En definitiva, los conflictos terminaron por desatarse, sin hacer distinción entre uno u otro sector.

La situación de la vivienda durante y post pandemia

Claro que aquellos países más desarrollados o con reservas nacionales capaces de sustentar y respaldar el ordenar no ir a trabajar (vamos, no producir) pudieron manejar mejor las diversas y nefastas situaciones a las que sus sociedades se vieron expuestas. Pero también se produjeron una serie de pequeñas detonaciones en sus puntos flacos. En el caso de España, uno de ellos fue la situación de vivienda de los más débiles y su accesibilidad o sostenimiento en el tiempo. Ni qué hablar de la rentabilidad del alquiler y la proyección de desahucios.

2023 y la posición política

El último viernes 14 de abril 2023, los partidos Bildu y ERC anunciaron un acuerdo entre sus partes y el Ejecutivo. Esto significaría de inmediato la proclamación y puesta en marcha al fin de la Ley de Vivienda.

Oscar Matute, diputado de Bildu, reunido con Pilar Vallugera encabezó la rueda de prensa para realizar el anuncio en cuestión. Antes de enumerar todas y cada una de las medidas intervencionistas a implementar, el diputado ofreció una breve pero contundente declaración

Es la primera Ley de Vivienda que reconoce el derecho a la vivienda. Que la carga media del coste de la hipoteca o del alquiler más los gastos y suministros básicos supere el 30% de la renta media de los hogares, o bien que el precio de compra o alquiler de la vivienda haya aumentado al menos 3 puntos por encima del IPC en los cinco años anteriores a la declaración de área tensionada.

Oscar Matute – Diputado Bildu

Se pretende entonces controlar la economía con un horizonte similar al que han apuntado países vecinos como Portugal. En este contexto, se estima que ninguna de las propuestas redundará en una ampliación de la oferta en el real estate regional y nacional.

Ley de Vivienda y los desahucios

Realizando un breve repaso, mirando hacia 2020, la situación de las inmobiliarias fue por lo menos curiosa. No solamente se vieron consultadas en lo recurrente por los propietarios de las viviendas arrendadas; los agentes y asesores en bienes raíces también fueron asiduamente solicitados por aquellos inquilinos que preveían una caída de sus ingresos. Algo que muy pronto les impediría pagar la cuota del alquiler mensual.

Para el sector inmobiliario, principal impulsor en la necesidad de decisiones políticas frente al drama singular que se venía, el Gobierno central se demoró más de lo necesario en llegar a un acuerdo. Más de un año les tomó a sus socios partícipes llegar a consolidar el borrador del preproyecto, entre cambios, marchas y contramarchas.

Sin embargo, el texto de la Ley de Vivienda fue aprobado hacia finales de 2020; y aunque sus redactores eran auspiciosos en cuanto a los objetivos a lograr en un mediano plazo, los sectores débiles de la sociedad nunca acompañaron dicha postura.

Contra la mafia okupa

Quebrar el sistema de ocupación ilegal y sus consabidas “mafias de los okupas” es uno de los puntos que más sobresalen de la Ley de Vivienda, en su orientación a solucionar el problema del desahucio legítimo. Las medidas prevén que ante una demanda iniciada por el propietario para recuperar la vivienda, la notificación pertinente se efectuará a quien se encuentre en ese momento ocupándola, pero es extensiva a los denominados “ignorados ocupantes”.

Por este medio, el desahucio correrá como pertinente, incluso si el ocupante es intercambiado por otro, por las mensionadas mafias; éstas lo único que pretenden es conservar el bien inmueble ocupado para ser subalquilado ilegalmente a distintas familias vulnerables, o a propios integrantes del delictivo grupo.

Ley de Vivienda: retraso en desahucios

En caso de una vulnerabilidad real, notificadas previamente por el Juzgado de turno, las Administraciones competentes deberán constatar esa situación de forma práctica y sin pérdida de tiempo. De existir fehacientemente, se presentará al Juzgado la opción alternativa de un techo digno, por supuesto en los parámetros del alquiler social. El plazo máximo estipulado deberá ser ejecutado por el Juzgado en 10 días. Si este procedimiento demorara más de lo instado por la Ley de Vivienda, las Administraciones sociales solicitarán la prórroga de 5 jornadas como último lapso. El Juzgado deberá expedirse entonces, dentro de esa medida de tiempo.

En el caso de que el Juzgado tampoco se expidiera en esos términos, entonces quedará suspendida la fecha del “lanzamiento” dispuesta en primera instancia. Dicha situación suspensiva, permanecerá así hasta que el Juez otorgue la solución al problema con una propuesta de vivienda bajo contrato social.

Una Ley de Vivienda para 2024

El Gobierno central espera que la Ley se apruebe a mediados del año próximo. Sin embargo, cabe siempre señalar un factor determinante. A partir del día de su aprobación deberá esperar al menos un año y medio para entrar en vigencia; lapso mediante el cual podrán replantearse las modificaciones a las medidas que cumplen su rol actual y que chocarán con muchas de las regulaciones del paquete.

En este sentido, la se aguarda también implementar la famosa prohibición de desahucios sin fecha y hora predeterminada. La Ley de Vivienda promete incorporar impedimentos que podrían aplazar los procesos por más de dos años.

Hemos visto detalles al día sobre la Ley de Vivienda: retraso en desahucios. ¿Cuál es tu postura frente a este nuevo paquete de implementos legales? Nos encantaría conocerla en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

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Con la irrupción y los cambios propiciados por la era digital, las corrientes respecto a estrategias en marketing inmobiliario no dejan de sorprendernos. La variedad es amplia y variada. El desafío en torno a ventas es identificar cuáles serán efectivas para tu agencia y cuáles no. En este contexto, gran parte de las agencias inmobiliarias utilizan al marketing de referidos como principal estrategia de ventas; sino como un complemento de otros mecanismos. ¿Es posible alcanzar el éxito y renovar la tracción de clientes mediante esta interesante técnica? En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo funciona y si es posible lograr más negociaciones en materia de referidos como estrategia en venta inmobiliaria.

El éxito del otro y mi éxito

La era digital (a punto de ingresar ya en su etapa 5.0) ha logrado que la aparición de estrategias de marketing tocara niveles impensados. Si revisamos los volúmenes más prestigiosos en técnicas de ventas del siglo XX, verías que aquellos viejos engranajes (si bien presentaban lógicas variaciones) giraban en lo general en torno a conceptos similares.

Hoy, ya cerca del final del primer cuarto de siglo XXI, el panorama es considerablemente distinto. En esto ha influido la era digital, de forma sustancial. En lo referido entonces a marketing digital, las opciones actuales ocupan un vasto universo, entre especificaciones detalladas a cada sector y las generales. El ABC del marketing, dentro de unos pocos años, será casi inabarcable.

En dicho aspecto, podríamos afirmar que toda estrategia en ventas del denominado “marketing digital” es capaz de conseguir resultados óptimos. Pero… ¿Se tratan realmente de mecanismos aplicables a todos los sectores de ventas? Con solo realizarnos este sencillo interrogante, concluiremos en que cualquier estrategia es capaz de conseguir más ventas inmobiliarias para una agencia; sin embargo, deberá ser implementada de forma tal que encaje en el modelo de negocio que ella propone.

¿Conoces el marketing de referidos?

El llamado marketing de referidos es una gama entre las muchas pertenecientes a las ventas digitales. Y es un hecho que puede llegar a funcionar de maravillas si, como dijimos, concuerda con el modelo de negocio de tu agencia.

Como técnica en sí misma, es más simple de lo que puede imaginarse. El marketing de referidos se aplica en un constante ofrecimiento al cliente de premios, remuneraciones económicas o beneficios de algún tipo (siempre en torno a descuentos y prioridades). Toca también a quienes refieran los productos o servicios ofrecidos por la compañía, en el famoso sorteo, concurso o recompensa “sin obligación de compra”.

Referidos como estrategia en venta inmobiliaria

Aunque existan infinitas maneras de ejecutar el marketing de referidos, este es implementado mayoritariamente de dos formas:

El CRM inmobiliario

A través de tu CRM inmobiliario personalizado, o base de datos email o contactos telefónicos. Allí encontrarás y podrás diferenciar entre cientos de clientes a quienes es vital invitarlos a formar parte de sorteos promocionales, descuentos promocionales u ofrecerles grandes beneficios; y por otro lado a quienes convocar a participar de otros sorteos menores.

Conviene tener claramente identificados a los distintos tipos de clientes para no confundirlos en sus categorías. El marketing de referidos considera clave saber qué ofrecer a quién. ¿Le ofrecerías el mismo descuento en asesoramiento inmobiliario a un cliente que acaba de vender su propiedad mediante tu agencia, que a algún desprevenido contacto de contacto?

Contactos de tercer grado

En este caso, si tu inversión es menor y decides obsequiar (por ejemplo) suscripciones a los newsletters de la agencia, encontrarás en los contactos y en todo aquel que quiera intervenir un probable lead, e incluso algún futuro prospecto.

Estrategias similares (marketing de afiliados)

Las estrategias utilizadas en el marketing de referidos, volcadas a lograr más ventas inmobiliarias, a menudo son confundidas con las del marketing de afiliados. Mientras que el “de referidos” presenta un mensaje más personalizado y amistoso, el “de afiliados” en cambio propone una estrategia más librada al azar; mediante el uso de banners generales o neutros se promociona un servicio o producto determinado dirigido a quien sea que lo vea. De este modo, cualquiera puede acceder al mismo “premio”; tanto clientes como totales desconocidos por tu agencia.

¿Es el modelo ideal para tu agencia?

Para saber si el modelo de agencia (o de cualquier compañía en general), es preciso conocer claramente dos puntos:

  1. Qué ofreces a modo de descuentos, promociones o servicios.
  2. Cuál es tu nicho de público, antiguos clientes, prospectos actuales, etc.

Estos dos puntos son vitales. Pero… ¿Por qué? Pues porque dado que nuestro lanzamiento publicitario alcanzará acaso también a contactos de contactos, tal vez el servicio o descuento que ofrezcas no impacte en el grupo indicado o que podría ser considerado como “eventual cliente”.

Este inconveniente, es claro, no se le presenta a quienes ejecuten el marketing de afiliados. Al ser un mensaje publicitario destinado a volar por el aire sin un factor personalizado como principal estandarte, a la hora de implementarlo te concentrarás más en la cantidad de lugares a donde pueda llegar, que a la calidad de un direccionamiento programado con antelación.

El elemento clave en marketing de referidos

Lo mejor del marketing en la era digital, es que puedes probar distintas alternativas cuantas veces quieras o esté a tu alcance. Así, tal vez el implementar el marketing de referidos sea una alternativa más, digna de ser evaluada por tu departamento de ventas, o por ti si eres un agente inmobiliario independiente.

Si finalmente has decidido incorporarlo a tus estrategias de ventas, lo más importante será realizar un buen estudio de campo previo. Delimitar los objetivos claros de tu agencia; a qué tipo de mercado apunta (zonal, comercial, veraniego, alquiler joven, etc.); cuál es el presupuesto que manejas para encararlo; entender y tener clasificados tus clientes receptores por edades, preferencias, solvencia, etc.; conocer en qué medida está tu agencia dispuesta a ofrecer promociones y descuentos sin que estos signifiquen una pérdida importante.

Como ves, son muchas las medidas previas a tener en cuenta antes de encarar el marketing de referidos con el fin de lograr más ventas inmobiliarias. Sin embargo, no creas que es la única metodología que consume tiempos y energías. De hecho, todas lo hacen. ¿Cuál es tu experiencia en estrategias de marketing digital?

Hemos visto detalles acerca de aplicar el marketing de referidos como estrategia en venta inmobiliaria. Si lo implementas y quieres compartinos tus experiencias, esperamos tu testimonio en la bandeja de comentarios, al pie del artículo.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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El mundo del marketing se rige estrictamente por métricas y estadísticas. El sector inmobiliario, por supuesto, también las utiliza y mucho. Con cada vez mayor frecuencia, vemos cómo los indicadores de nuestras acciones en ventas se ven orientadas a un solo horizonte: ir a lo seguro. ¿Cómo lograrlo? Pues manteniendo el relevamiento completo en esas estadísticas, acaso nos ayudará a perfeccionar nuestras estrategias y a corregir errores en el futuro inmediato. En este artículo de Oi Real Estate veremos a fondo cómo se vinculan las KPIs y el real estate. ¿De qué hablamos cuando hablamos de métricas en el idioma del marketing? ¿Cómo podemos implementar mediciones correctamente? Te invitamos a leer la nota hasta el final para conocer mucho más. ¿Nos acompañas?

Buscar el perfecto equilibrio

El agente inmobiliario está sujeto a cumplir una serie cuantiosa de tareas. Solemos desarrollarlas y actualizarlas a lo largo de nuestra sección de agentes en el blog; te recomendamos darle una leída para ver en qué situación te encuentras como actor fundamental en el sector inmobiliario. A menudo, insistimos con la importancia de tener en claro nuestros mecanismos estratégicos exitosos y aquellos que apelan a la innovación. Lograr el equilibrio entre ambos, es una de las claves.

Para llevar esta tarea adelante, es imprescindible llevar un relevamiento constante de los resultados de nuestras acciones. Cuáles funcionan, cuáles no. En este contexto es donde (en el idioma del marketing) entran las métricas y las KPIs. Entender las diferencias entre ambas te conducirá a su correcta utilización, para su consulta permanente a modo de referencia. El futuro auspicioso de una agencia puede depender de su buen uso, así como confundirlas podría significar una baja en la calidad de tu servicio.

¿De qué hablamos si hablamos de KPIs?

En su acrónimo en inglés, KPI proviene del término utilizado para Key Performance Indicator. Seguramente este concepto, desplegado en palabras, te significará, al menos al oído, mucho más fácil de interpretar. En español entonces, estaremos hablando de una Clave de Performance o Clave de Actuación.

Se trata de una manera de medir la comparativa entre las metas de la agencia (o tus servicios como agente o asesor) y las acciones inmobiliarias que están empleando los equipos que la conforman. ¿Están dichas acciones respondiendo correctamente a esos objetivos? Las KPIs nos ayudarán a develar esa interrogante.

Breve ejemplo

El modo de implementar las KPIs es casi infinito en sus variables. Un profesional del marketing inmobiliario, sabrá mejor qué preguntas hacerse para llegar a las respuestas correctas. Aunque pueda parecer una tarea sencilla, no lo es; ya que saber qué interrogantes hacerse traerá las respuestas que nos permitirán enderezar, mantener o cambiar definitivamente la dirección de la compañía.

Un buen ejemplo es el de las visitas a una plataforma web. Una KPI aplicada a la cantidad de visitas diarias de tu sitio, mostrará cuántas visitas registra durante un día, para medir su tasa de rechazo. Así, si tu sitio registra 7 visitas diarias, una KPI llegaremos a la conclusión de que la tasa de rechazo es de un 30 sobre 100.

Las KPIs y el real estate

Encontrar un buen vínculo en el uso del marketing inmobiliario y las KPIs, es una prioridad. Pero cuidado; las KPIs pueden ocultarse o confundirse con las métricas convencionales para medir las acciones inmobiliarias de una agencia. Sin embargo, no son lo mismo, y malinterpretarlas puede llevarte a cometer errores no deseados. Por el contrario, puedes utilizar ambas simultáneamente, cada cual aplicada a distintos aspectos en el funcionamiento de la compañía.

Asimismo, si bien una KPI no puede considerarse como una métrica, una métrica sí podría convertirse en una KPI. En el mundo del marketing, las KPIs son indicadores trascendentales, y deben valorarse como un conjunto de mediciones; mientras que una métrica es un elemento al azar que puede ser medido, pero que de forma individual no nos llevará a ningún lado. En este sentido, puede haber muchas métricas irrelevantes y otras que no lo sean. Si una métrica entonces se vuelve de trascendencia entre las acciones inmobiliarias que desarrollarás, se transformará por decantación en una Clave de Actuación.

Será recomendable entonces dejarle el lugar de indicador a las métricas y aplicar las KPIs para las decisiones importantes que incidirán en las estrategias de la agencia.

Marketing inmobiliario

Tal vez estés preguntándote ¿Cómo elegir las KPIs correctas para mi agencia o mi desarrollo como agente inmobiliario independiente? Echemos un vistazo a las mejores interrogantes para hacerse a la hora de seleccionar las características de tus próximas KPIs.

1 ¿Se puede medir todo?

Ante todo, para poder medir un acontecimiento o acción, este debe poder ser medido. Por ejemplo ¿Podrían medirse cuántos visitantes concurren a la exhibición de una propiedad durante los fines de semana, si esta no ha sido aún publicada? Puede parecer una obviedad, pero no lo es. En resumen: no todo puede ser medido.

2 ¿Cuáles son los niveles de error de las KPIs?

¿Debemos desatender una señal de alerta en índices señalados por las KPIs? Pues no te lo recomendamos. Si una KPI está señalando claramente un promedio (si bien puede darse en el marco de alguna variable temporal) lo más probable es que sea una realidad que debes atender, para bien o para mal. Por ejemplo ¿Debes cerrar la agencia los sábados por la tarde, si la KPI que ejecuta esa medida dice que no ingresan clientes durante ese lapso de tiempo, ni suena el teléfono? Claramente sí. Tener una agencia abierta sin clientes que ingresen, es perder dinero.

3 Disciplina de medición en el tiempo

Una vez que tienes identificada las KPIs que actúan de forma relevante sobre tu agencia o servicio inmobiliario, es conveniente hacerlas perdurar. A mayor cantidad de índices, más completa y detallada será la curva que presente el funcionamiento de tu empresa. Por ejemplo ¿Debes seguir atento a la KPI que señala que los días jueves y viernes son los días de la semana que mayor cantidad de consultas tracciona la agencia?

Es imprescindible seguir al pie de la letra los datos que ofrecen este tipo de KPI. Si realizas el seguimiento permanente de esta última KPI como ejemplo, sabrás qué hacer para elevar la tracción durante los lunes, martes, miércoles y sábados. Y si en algún momento los índices que señalan el éxito de la agencia los jueves y viernes llegaran a caer, estarás allí para enterarte de inmediato y tomar cartas en el asunto.

Hemos visto todo en la relación entre las KPIs y el real estate. Si tienes otros consejos o experiencias, nos encantaría que los compartieras con nosotros en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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La curiosidad respecto a novedades y tendencias suele ser una característica indispensable en la carrera de todo agente inmobiliario. Es que, al tratarse el real estate de un sector definitivamente virtuoso a la hora de ofrecer una salida laboral concreta, incluso a quienes no conocen mucho sus idas y vueltas y sus reveces, mantenerse previsor y proactivo puede marcar la diferencia entre éxito y fracaso comercial. Con solo navegar por internet, descubrirás miles de foros y blogs recomendándote tácticas y estrategias de relevancia, a cuál más llamativa. Gana posición entre muchas de estas, la neurociencia. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo fomentar la tracción clientelar inmobiliaria y los sentidos. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más sobre este apasionante tópico, de vital importancia para el asesor en bienes raíces. ¿Nos acompañas?

Elementos clave para llamar la atención

El público internauta va modificando sus costumbres año tras año. Con revisar cualquier estadística en sitios especializados, verás que las redes sociales han copado el espectro de las denominadas “puertas de entrada”. Por lejos, son plataformas como TikTok, Instagram, Pinterest, YouTube o el propio Facebook, las encargadas de funcionar como anzuelo comercial directo hacia tu landing page.

Hoy día, en pleno 2023, pergeñar tus campañas publicitarias inmobiliarias deberá tener en cuenta varios puntos específicos. El objetivo: captar la curiosidad de aquellos que se encuentran en la búsqueda de una oficina de servicios en bienes raíces para vender, alquilar o comprar una propiedad, así como los interesados en comprar y alquilar; y también la del público en general. Pero… ¿Has pensado que aprovechar tus campañas podría también inducir a realizar una consulta por parte de quienes ni siquiera pensaban en realizar una acción inmobiliaria hasta antes de cruzarse con tu anuncio?

¿Cuáles son esos elementos clave?

Veamos solo algunos de ellos y que son las herramientas clave en materia de neuromarketing, o marketing de los sentidos:

1 ¿Hacia dónde miras?

 ¿Sabías que sendos estudios en neuromarketing comprobaron que cuando utilizas imágenes de personas mirando hacia quien se encuentra navegando por internet, el internauta tiende a correr la vista y seguir de largo? Es un hecho, cuando utilices figuras humanas en tus campañas, poseen mucha mejor aceptación aquellas que se encuentran observando el artículo en cuestión.

Por ejemplo: en vez de utilizar una persona mirando fijo hacia el frente, utiliza modelos observando el monitor de una computadora de escritorio, un móvil o directamente una propiedad. En esta última opción, la atención del visitante se dirija también hacia el punto de interés.

2 Atención a los colores

Sabrás que los colores pueden repercutir rápidamente en las sensaciones de los navegantes de internet. Está comprobado que los colores interactuarán en un conflicto con el humor que deseas crear en el interesado.

Por ejemplo, las combinaciones de blanco, rojo y azul son las más utilizadas a nivel mundial por las agencias inmobiliarias. En el mismo sentido, el azul de forma individual (por supuesto en sus combinaciones con el blanco) es el tono más utilizado para convocar profesionales de cualquier sector.

3 El cuentacuentos

El storytelling se ha transformado de un tiempo a esta parte en uno de los protagonistas estrella del firmamento de los sectores de ventas. Especialmente las ramas ligadas al neuromarketing. Es en su definición, el desarrollo de técnicas para narrar historias en las campañas.

Sendos estudios en neuromarketing señalan que, al crear primero un marco y luego una historia en un anuncio, las sensaciones de los usuarios tienden a empatizar de forma casi automática. Invierte en un guión que tracciones y logre provocar ese toque de emoción en tus potenciales clientes inmobiliarios.

La tracción clientelar inmobiliaria y los sentidos

Combinadas entre sí, las diferentes técnicas en la tracción clientelar inmobiliaria y los sentidos ofrecen un pantone infinito de posibilidades. Veamos entonces solo algunos de ellos, en un breve repaso acerca de las más exitosas a nivel mundial en el sector inmobiliario:

Disparadores efectivos

Los disparadores o también llamados “gatillos mentales” son aquellos elementos que nos inducen a tomar decisiones de manera casi automática. El neuromarketing asegura que el cerebro de los usuarios, al momento de encontrarse a la búsqueda de un producto o servicio, responde rápidamente a estímulos determinados.

Bien utilizados, estos factores son los que más rápido conducen al visitante de internet al lead para su posterior conversión al prospecto. Veamos solo algunos de ellos:

1 Escasez

Una promo por tiempo limitado, es un llamado a la acción de los más efectivos. El visitante sabrá que no cuenta con un tiempo infinito de examinación del mercado y que deberá decidir a la brevedad. Es la base comercial de impacto de sensacionales campañas de marketing como el Black Friday, de reconocimiento en todo el globo.

2 Prueba social

La tendencia a seguir a la mayoría es un hecho comprobado en el sector de ventas. Por tanto, asegúrate de incorporar a tu landing page una sección destinada a testimonios del usuario. En el marco de la fidelización clientelar, que ya muchos artículos ocupa en nuestro blog, verás que añadir a tu sitio web comentarios positivos de quienes hayan trabajado contigo como clientes o interesados, será un antes y un después.

3 Exclusividad

Promociones especiales para exclientes o para nuevos clientes es una de las formas de tracción clientelar a través de los sentidos que más efectividad ha propuesto a lo largo del tiempo. Es que el formar parte de un grupo selecto es algo que sigue atrayendo a las personas. Intenta diagramar una serie de promos VIP en las que quienes accedan a ellas posean un tratamiento definitivamente especial.

Hemos visto algunos detalles sobre la tracción clientelar inmobiliaria y los sentidos. Si tienes tus propias experiencias, nos encantaría que las compartieras con nosotros en nuestra bandeja de comentarios al pie.

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Oi Real Estate

En el creciente marco de la situación actual de crisis, respecto al acceso a la vivienda de alquiler, el rango etario más joven de la población se ha volcado a buscar viviendas ofrecidas en alquiler. Esto se da así por una cuestión meramente relacionada a la dificultad que conlleva conseguir primeros empleos lo suficientemente bien remunerados como para ahorrar y aspirar a comprar. El sector cuyas edades oscilan entre los 21 y los 28 años, se traslada desde puntos recónditos del país a ciudades como Madrid o Barcelona, donde el mercado laboral ofrece más y mejores oportunidades y también se encuentran las principales universidades. En consecuencia, la gran mayoría de estos jóvenes ávidos de iniciar una vida independiente, no cuentan con una nómina que les permita alquilar sin mayores problemas. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo guiar al inquilino sin nómina, a través de prácticos consejos.

Busco piso

En España, son decenas de miles de jóvenes entre 20 y 25 años que año tras año se ponen en búsqueda activa de un piso para alquilar. Como agente inmobiliario, habrás visto ya que la oferta de viviendas en alquiler colmó aceleradamente las páginas de los principales marketplace inmobiliarios, desde mediados de 2020 a la fecha. Es un hecho. Con este incremento, también han aparecido algunas exigencias que cambiaron levemente las reglas del juego en el mercado de alquiler.

Sin embargo, respecto a dichos requerimientos, en el inconsciente colectivo permanece instalada una serie de nociones que provoca el desánimo del cliente interesado en alquilar, ya desde el inicio de su búsqueda. La desinformación o la información errónea tomada como vigente y mantenida en el tiempo, en lo general suele conducir a máximas muy complejas de desactivar. En este caso, estaríamos asumiendo que “sin una nómina, ni contrato de trabajo, es imposible alquilar”. Y resulta que simplemente no es así. Claro que se puede. ¿Qué información tener a la mano ante cada consulta?

Las exigencias para alquilar… ¿son obligatorias?

Esta ha de ser una de las consulta más comunes a las que seguramente te enfrentas en el día a día. Actualmente, sabrás que un contrato de alquiler deber atenerse a lo manifestado por la Ley de Arrendamientos Urbanos. Allí, si bien se estipulan aproximaciones respecto a los meses de fianza que pudieran solicitarse como garantía, no hay regulación que obligue a los propietarios o a tu agencia u oficina de servicios inmobiliarios a determinar qué documentación requerir.

Por lo tanto, en materia de viviendas en alquiler, las nóminas o informes a modo de aval quedarán sujetos a la decisión de las inmobiliarias. Así, las distintas medidas irán sentando los precedentes que llevarán conformidad y tranquilidad a los dueños.

Es normal que el interesado en alquilar halle entre tus búsquedas que las exigencias son uniformes entre agencias. Esto es porque se ha creado un estándar en base a generalidades acordes a los tiempos que corran. Por ello, lo que hoy se tiene como algo establecido, tal vez mañana no lo sea y esas medidas cambien drásticamente.

Cómo guiar al inquilino sin nómina

Contra lo supuesto por la generalidad de propietarios y postulantes a inquilinos, no hay demasiadas diferencias en cuanto a cantidad de requerimientos hacia el trabajador autónomo y quien trabaja en relación de dependencia. Es de esperar que el trabajador bajo esta última modalidad (y acorde a la legalidad sí obligatoria) cuente con avales más que suficientes para encarar la búsqueda de un alquiler. Pero, un trabajador autónomo… ¿se ve realmente limitado?

El trabajo en modo autónomo no implicará necesariamente que no consigas alquilar. Existirán casos de propietarios que no deseen alquilar a autónomos, es verdad, pero será una decisión expresamente personal. Si conoces cómo se manejan tus agencias colegas, notarás que gran parte de ellas no ofrecerán ninguna oposición a alquilar, siempre y cuando se cumplan con las medidas requeridas.

Esto no tendrá que ver con la autonomía laboral del postulante inquilino, sino con distintos requerimientos solicitados a un sistema u al otro. Queda claro que un trabajador autónomo no podrá presentar una nómina o un contrato, estando estas entre la primeras exigencias requeridas a los trabajadores por cuenta ajena.

Trabajadores autónomos:

Al trabajador autónomo postulado como inquilino de un piso y que no posea nómina, entre la documentación que comúnmente podrá solicitársela, hallamos las siguientes:

  • Una declaración trimestral del IVA, quedando de manifiesto los ingresos que mes a mes ha generado con su emprendimiento o actividad.
  • Declaración del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (o IRPF) expedido por la Agencia Tributaria, en donde se refleje la información acerca de su más reciente ingreso anual.
  • Certificado de libre de deudas en Seguridad Social.
  • Demostrar su actividad mediante un recibo de cuota de autónomos.

Trabajadores en relación de dependencia:

Para el trabajador en relación de dependencia, en cambio, los requerimientos son distintos, aunque no necesariamente menos que si eres un trabajador autónomo. Deberás presentar en la mayoría de los casos:

  • Pasaportes y Documento Nacional de Identidad de quienes residirán en la vivienda (y sean mayores de edad).
  • Informes de movimientos bancarios del último año (pueden ser más prolongados en el tiempo).
  • Certificados expedidos por las entidades bancarias de las que sea cliente, y que expongan su falta de deuda (préstamos -si los hubiera- o tarjetas de crédito al día).
  • Nóminas y contrato laboral en el que quede manifiesto cuándo inició sus actividades y su período de duración (si tuviera una fecha de culminación).
  • Referencias comprobables por parte de anteriores propietarios, dueños de la vivienda alquilada inmediatamente anterior a este nuevo contrato.

Más eventuales avales para alquilar un piso sin nómina

Siendo un trabajador autónomo, tu agencia podrá solicitarte avales de diferentes clases, además de la documentación antes mencionada. Entre los más habituales, señalaremos solamente dos:

  1. El aval Solidario: Este aval, incluirá una garantía por parte de un tercero, que se presentará como garante de buena fe entre quien firme el contrato de alquiler y el propietario. Si se produjera un eventual problema de impago, será quien responda por el ocupante de la vivienda. Este tercero a su vez, deberá contar con bienes que puedan justificar la falta del deudor.
  2. El aval Bancario: Entre el eventual inquilino y los bancos de los que sea cliente, se elaborará un contrato de compromiso. A través de dicho acuerdo escrito, la entidad sirve de garante ante el dueño de la propiedad, mostrando solvencia y garantizando viabilidad de quien firmará el contrato de alquiler.

Alquilar un piso sin nómina, es posible

Hemos visto algunos tips y detalles sobre cómo guiar al inquilino sin nómina. Como ves, el trabajador autónomo cuenta prácticamente con las mismas posibilidades de alquilar un piso sin nómina que siendo un trabajador por cuenta ajena. Los requerimientos abusivos existen, es una realidad a la que, como agente en bienes raíces, no estarás ajeno. Si posees experiencias respecto a cómo guiar a los postulantes inquilinos, nos encantaría conocerlas en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

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Oi Real Estate

A lo largo de distintos artículos en nuestro blog, estimulamos al agente inmobiliario a permanecer actualizado. En este sentido (y aunque parezca un contrasentido) el “mirar hacia atrás” y conocer las principales tendencias que fueron y acaso sean parte fundamental de la historia del real estate, es vital. En el imaginario colectivo, las propiedades de diseño minimalista son adjudicadas a lo antojadizo de “quitar todo”. Tal vez hayas intentado, en algún momento, recurrir al minimalismo eliminando muebles y adornos con tal de lograr que un piso se vuelva vendible. Lo más probable es que no hayas obtenido el resultado que esperabas. ¿Te gustaría comprender mejor esta corriente y sus idas y vueltas en el mundo inmobiliario? En este artículo de Oi Real Estate, repasaremos su historia y las tendencias dominantes para que acaso las emplees si piensas en incorporar casas minimalistas a tu cartera de ventas.

“Seamos minimalistas”

“Seamos minimalistas”, suele decirse. Imaginemos que te encuentras con una propiedad ofrecida a la venta repleta de trastos o de muebles pintorescos, pero pasados de moda. Entonces, te avocas a cambiarlos de lugar y quitar algunos de la vista. Dirás “démosles a los ambientes un toque minimalistas” Recién en ese momento suele uno caer en que un ambiente minimalista y uno vacío, son dos cosas totalmente distintas. Al punto, te parecerá que se ve bien vendible, solo porque se encuentra liberada de elementos que tal vez contaminen la visual. Sin embargo, a los pocos días, recibirás seguramente comentarios de parte de los visitantes o interesados que rozan el concepto del abandono o la dejadez. Quedará claro que eso no es minimalismo.

¿De qué hablamos cuando hablamos de minimalismo?

Las casas de diseño minimalista fueron imaginadas por primera vez por el arquitecto y diseñador industrial prusiano Ludwig Mies van der Rohe. Considerado como uno de los padres de la arquitectura moderna fue, a comienzos de la década de 1920, editor de la prestigiosa revista de culto “G”. Posteriormente, y ya como reconocido arquitecto desempeñándose en Berlín, fue el director de la Escuela Bauhaus, desde 1930 hasta su cierre en 1933.

Con la llegada del nazismo, Mies van der Rohe debió trasladar sus ideas revolucionarias, con sus características de simpleza y claridad, a los Estados Unidos. Allí es donde al fin desarrollaría algunas de sus obras más trascendentales, como el Edificio Seagram (Nueva York, 1958): un rascacielos en cuya estructura exterior resaltaban el bronce y el vidrio. También inauguró hacia finales de la década del ´60, y en su esperada vuelta a Berlín, la famosa Galería Nacional. Este edificio, fue concebido por Mies van der Rohe como una de las más importantes mecas del arte europeo, con el objetivo de fomentar las corrientes modernas.

Murió en Chicago, en 1969, dejando su imponente legado de nuevos paradigmas. Entre ellos, sus lemas conocidos por todos “Dios está en los detalles” y el basamento protagonista del minimalismo mundial “Menos es más”.

Más de lo mismo

Cuando pensamos en “casas increíbles”, solemos recurrir a imágenes suntuosas o estrafalarias. ¡A menudo ridículas por su excentricidad! Pues bien, el minimalismo no solo fue llevado por Mies van der Rohe al extremo a través de otros artistas en el plano de la plástica, la escultura, o la indumentaria. Por el contrario, fue mucho más allá. Hasta la gastronomía ha sabido integrar al minimalismo.

Por supuesto, pudo también verse reflejado fuertemente entre las más controvertidas corrientes arquitectónicas del siglo XX. Como contrapunto a las modas pasajeras, los conceptos aplicados al minimalismo en la arquitectura, han provocado que este vaya y venga desde los años ´60 hasta nuestros días, como se le ha dado la gana. Lo cierto es que (a su manera y en sus tiempos) nunca ha dejado de ser novedad.

Incorporar casas minimalistas a tu cartera de ventas

Vemos algunas nociones que no han dejado nunca de dar resultado en cuanto a este estilo de propiedades. Acaso al final del artículo puedas dicernir un piso de ambiente minimalista de uno que no lo posee. Sin alejarse nunca de los tópicos “simplicidad” y “luminosidad”, los conceptos aplicados a casas de diseño minimalista tienen (en lo general) tres basamentos comunes:

  1. La Materia prima. El afán del minimalismo en cualquiera de sus áreas es transmitir sensaciones libres de todo exceso. Para ello, en la arquitectura, se considera vital saber elegir cuáles materiales van a utilizarse para construir un edificio, o una vivienda. Elementos de los más básicos, son los mejor considerados en esta corriente; entre ellos el acero, la piedra, el cemento y el vidrio.
  2. Las formas planas. Dijimos que la simpleza encuentra en el minimalismo su mayor expresión y el triunfo sobre lo complejo. En este “destaque de lo minúsculo”, hallaremos en la reducción de las pretensiones del arquitecto, una cabal representación del concepto. Por eso podremos contemplar tanta esquina recta y plana, en cada una de sus obras más características.
  3. Monocromía. El minimalismo propone eliminar lo accesorio. En esta premisa, la elección de las tonalidades elegidas ocupa un lugar central. Se proponen colores neutros, o el juego constante entre el blanco y el negro. De esta forma, tanto pisos como cielorrasos oscilarán en la misma paleta de colores, evitando toda tensión entre uno y otro. Muchos arquitectos fundamentalistas del minimalismo, han visto en los grises una falta de respeto al estilo.

La monocromía

Con la llegada de los años ´80, la corriente minimalista cobró un auge verdaderamente impensado. Sin embargo, fueron las modalidades minimalistas las que debieron absorber de alguna forma el color que imponía esta curiosa década, e implementarlo sin caer en sus estridencias.

Así, sus precursores optaron por incorporar paletas salidas de las monocromáticas; no en el sector estructural, pero sí en los accesorios inevitables, para la habitabilidad del lugar. Llegaron entonces los tapizados o muebles en colores rojos, azules, violetas, amarillos. Siempre cuidando el marco luminoso de la corriente, y casi nunca invadiendo muros ni cielorrasos.

Estos parámetros algo más “abiertos”, dieron onda verde a que el minimalismo arquitectónico menguara y retornara varias veces desde aquel furor ochentoso, hasta entrado el siglo XXI.

Minimalismo como estilo de vida

Las casas de diseño minimalista han sobrevivido, desde su origen al día de hoy, a todos los rumores que las diagnosticaron fuera de combate. Lo cierto es que, ya cursando la segunda década de un nuevo siglo, movimientos en ascendente expansión vuelven a incorporar al minimalismo arquitectónico en la agenda mundial.

Organizaciones ecologistas y celebridades que promuevan una vida sostenible (como la reconocida consultora Marie Kondo, o el actor y activista Leonardo Di Caprio con sus viviendas a energía solar), devuelven a la vida año tras año a la corriente minimalista, ofreciendo un modo de vida alejado de todo exceso.

Perdurable y moderno

La industria inmobiliaria no es tonta. Sabe captar el llamado del mercado y readaptarse a las necesidades propias de cada momento. De esta manera, vemos, hoy más que nunca, al minimalismo arquitectónico en auge con sus asequibles mini casas Boxabl estadounidenses; o las cabañas escandinavas “Small But Fine” de los arquitectos alemanes Becker y Bergmann.

Ambas alternativas, entre muchas otras, transforman a sus miles de clientes diarios en selectos simpatizantes del minimalismo, por el solo hecho de elegirlas.

Hemos visto algunos detalles que te ayudarán a moverte como pez en el agua si estás pensando en incorporar casas minimalistas a tu cartera de ventas. Si tienes tus propias experiencias respecto a este tipo de diseño, nos encantaría que lo compartas con nosotros en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

Si te interesó el tema y quieres seguir conociendo más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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