Decimos que el agente inmobiliario debe ocuparse de una doble tarea: captar y gestionar los clientes de la agencia (vendedores, arrendadores) y por otro lado, guiar a los interesados a buen puerto (compradores, arrendatarios). De ninguna manera se trata de una empresa sencilla. Si eres un agente o asesor, sabrás lo difícil que es finalizar una jornada sin un problema en medio. Por ello, bien vale tener en cuenta cuáles son las trabas cotidianas a las que puedas enfrentarte. En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo anticiparse a los problemas en gestión inmobiliaria. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más. ¿Nos acompañas?
En este artículo encontrarás:
Las dos caras del agente inmobiliario
¿Inicias tu día realmente preparado para recibir a tus clientes y a la vez para atender a eventuales interesados? Son los dos actores del sector inmobiliario a los que el asesor debe enfrentar a diario. De este modo, todo agente inmobiliario debe tener dos caras, una para cada uno.
Futuros vendedores y arrendadores
Es conveniente abordarlos desde una posición que genere confianza y prestancia. Es conveniente conocer las respuestas a cada una de las preguntas comunes y saber presentar en pocos minutos todos los beneficios que conllevará contratar tus servicios, o los de tu agencia. Asimismo, debes exponer las diferencias que te separan de tu competencia.
Interesados
Los interesados, en cambio, buscan otra cosa. Quienes van a comprar una vivienda o a arrendar ingresan a la agencia con el objetivo de hallar una casa ideal. Vienen con sus propias metas. En cierto modo, se revierten los roles respecto al trato con los vendedores, porque son los interesados quienes exponen sus necesidades. En estos casos, el agente inmobiliario solo debe escucharlos y conocer a la perfección las propiedades que guarda entre sus proyectos de venta. Identificar rápidamente las pretensiones del comprador, es vital para saber qué gama de opciones ofrecer.
En ambos casos, como agente inmobiliario, debes mostrarte efectivo, utilitario y transparente. Sin embargo, existen muchas trabas y objeciones que pueden complicar tu trabajo, más allá de lo que concierna a tu actitud o a tu desempeño. ¿Conoces cuáles son los problemas más comunes en la gestión inmobiliaria?
Anticiparse a los problemas en gestión inmobiliaria
El estar al tanto de cuáles son los inconvenientes que pueden presentarse mayoritariamente, hará que tengas a mano las respuestas necesarias para resolverlos. Ganar tiempo, también es ganar dinero. O al menos, no perderlo. Veamos entonces algunos de ellos de cara a la clientela que busca vender o alquilar su propiedad:
1 Altas comisiones
Los clientes que ingresan al negocio o que acuerdan una entrevista contigo, no son los mismos de hace un par de décadas atrás. Hace un tiempo, el cliente confiaba ciegamente en el agente inmobiliario, porque prácticamente el único sitio donde podía informarse sobre el mercado era la agencia. Hoy día, llegan a ti sobrecargados de información que recopilaron a través de plataformas especializadas. De todos modos, un agente inmobiliario siempre estará mejor informado. Tenlo en cuenta, porque en general, al contar con un exceso de información los clientes se contactan con su agente con una serie de preconceptos equivocados de base.
El porcentaje promedio de una comisión por venta de propiedad oscila entre el 5% y el 6%. Pero acaso un cliente se quede con un artículo que dice que son porcentajes elevados y que un asesor no debería pedir más de un 4% sobre la venta de la vivienda. El cliente siente que está perdiendo dinero antes de comenzar la negociación.
Para contrarrestar este problema común en la gestión inmobiliaria, procura demostrar cabalmente en qué radica tu ganancia; cuáles son tus servicios, lo que implica exhibir la propiedad y organizar campañas de promoción; publicarla y responder a interesados; preparar la papelería legal, etc. Hay razones de sobra para comprobar que tu servicio vale esos índices.
2 Tu agencia subvalora su propiedad
El cliente llega a la agencia con una tasación imaginaria. Ha concluido en datos irreales en base a… internet. Cuando esto ocurre, en la mayoría de los casos encontrarás que su tasación sobrevalora la propiedad muy por encima del precio de mercado actual. Cuando un cliente se niega durante la primera entrevista a ajustar el valor de su propiedad, debes inmediatamente concertar una visita, lo más rápido posible.
Una vez allí, procura examinar detenidamente la vivienda. Demostrar por qué aconsejas disminuir el coste que te ha propuesto no es una tarea sencilla. Pero si te preocupas por buscar información relevante respecto a los últimos movimientos zonales en compraventa de inmuebles, seguramente vas a convencerlo de tomar la decisión correcta y aplicar ese ajuste.
Más inconvenientes con interesados en comprar o alquilar
Dijimos que con los interesados en comprar o arrendar es conveniente manejarse de otra manera, utilizando otros mecanismos de atención. Veamos los problemas más corrientes.
1 Una propiedad “en mal estado”
Esto ocurrirá en casi todos los casos en los que la vivienda a vender no sea a estrenar. El interesado siempre encontrará motivos edilicios para disminuir el precio de venta. Es algo a lo que debes ya estar habituado. Sin embargo, en muchas ocasiones tendrá razón. Recomendamos analizar a fondo estas posibilidades y prevenir este tipo de situaciones.
¿Cómo? Pues tomando previa nota de las probables reformas necesarias y recomendándole al propietario poner manos al asunto antes de publicar o exhibir el inmueble.
2 ¿Quién paga la comisión de la agencia?
No en todos los casos se le cobran las comisiones de la agencia también al comprador. Pero este intuye de antemano que esos porcentajes están implícitos en el coste total de la propiedad; por tanto, cuando el interesado te pide una rebaja de entre el 4% y el 5%, o busca hablar directamente con el vendedor por este tema, está dejando entrever que no está dispuesto a ser él quien abonará las comisiones de la agencia.
Si has contemplado esto en la tasación definitiva, pues bien por ti. Si no fue el caso, explícale las amplias ventajas que implica trabajar con una agencia intermediaria.
Contrapropuestas en la manga
Por supuesto, hay una infinidad de problemas comunes en la gestión inmobiliaria. Buena parte de la solución a estas objeciones cotidianas, radica en conocerlas y estudiarlas para poder ofrecer una respuesta concreta y que satisfaga esos apremios.
Considera (en beneficio de vendedores, arrendadores e interesados) que en casi todos los casos esas contrapropuestas no son producto de la mala fe, sino de la desinformación tergiversada o disfrazada de datos certeros. Hemos visto algunos tips sobre cómo anticiparse a los problemas en gestión inmobiliaria. Si posees los tuyos, nos encantaría conocerlos en la bandeja de comentarios al pie del artículo.
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