A menudo los departamentos de marketing y ventas suelen confundirse como una sola unidad en actividad, bajo el ala de una agencia inmobiliaria. Sin embargo, lo más común es que quienes se encargan de conseguir nuevos clientes (propietarios interesados en vender o alquilar sus propiedades) y aquellos que hacen efectiva la negociación propiamente dicha (agentes inmobiliarios) realmente poco y nada sepan los unos de los otros. Un experto en marketing podrá conocer cómo captar nuevos prospectos, pero… ¿tiene la obligación de saber cómo vender la propiedad en el trato al interesado en comprar o alquilar? Por otro lado, un asesor en bienes raíces si bien puede conocer las idas y venidas del sector inmobiliario… ¿sabrá cómo hacer que alguien que tiene pensado vender o alquilar su bien inmueble ponga en sus manos dicha diligencia? En este artículo de Oi Real Estate veremos 3 claves para un marketing inmobiliario coordinado e integral.
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La eterna búsqueda de la coordinación integral
Lograr una estrategia de marketing coordinada es objeto de debate desde la creación misma del área; sin importar a cuál mercado en específico nos refiramos. En este sentido, marketing y ventas son dos departamentos que se ven diferenciados en muchos aspectos, aunque a simple vista parezca que estamos hablando de lo mismo. Abordado puntualmente el caso que nos interesa (el sector inmobiliario), en el amalgamado entre uno y otro yace una clave concreta hacia el camino del éxito. Lograrlo, sin embargo, no es tarea sencilla si no se consideran ciertos aspectos desde lo estratégico y la planificación.
Establecerse en el mercado realtor dependerá entonces de un esfuerzo mancomunado entre estas dos aristas fundamentales en el marco de la misma oficina de servicios. En la actualidad, el plano digital ofrece cientos de posibilidades para que un agente inmobiliario instale su marca entre los feroces competidores; acaso como nunca antes lo propuso la era analógica ¿Vas a perderte la posibilidad de jugar de igual a igual frente a las agencias inmobiliarias ya establecidas? Veremos entonces cómo hacerlo.
Diferencias entre equipo de marketing y el de ventas
Como primera medida de relevancia, determinemos las diferencias entre un equipo de marketing y uno de ventas; desde sus propias definiciones.
Marketing inmobiliario
Según Jerome McCarthy, impulsor del concepto Marketing Mix, el marketing es en sí mismo…
…la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente.
Jerome McCarthy
El equipo de marketing se encargará entonces de desarrollar el perfil correcto de buyer persona (o cliente ideal) para saber cómo resolver sus necesidades promedio; y promover de nuevas acciones comerciales a la agencia para la que trabaja.
Equipos de ventas
La American Marketing Asociation presenta una definición sobre ventas que resume a la perfección el objetivo de estos departamentos. Define al sector de ventas como…
…el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.
American Marketing Asociation
Entre las funciones principales de un departamento de ventas acaso esté la de promocionar a la compañía comunicando sus servicios y promoviendo la calidad de los mismos.
Las herramientas de las que disponen ambos equipos (marketing y ventas) son vastas; y es en su complemento que se constituyen como dos de los principales engranajes en el funcionamiento de toda compañía.
3 claves para un marketing inmobiliario coordinado
Veamos entonces 3 claves para un marketing inmobiliario coordinado con el objetivo de lograr más y mejores resultados.
1 Optimizar la comunicación integral
Toda estrategia comunicacional tiene en la mira una sola meta: despertar en el potencial cliente la sensación de que una agencia resolverá mejor su acción inmobiliaria respecto a cómo lo hará la competencia más cercana. En este sentido, una buena estrategia de comunicación debería incluir al diálogo entre departamentos; ya que en definitiva es a un solo buyer persona quien irá dirigido el mensaje de tu campaña publicitaria.
Por ello, es vital el diálogo abierto entre ambos departamentos. Si el de marketing deberá hallar la forma de comunicar mejor un mensaje… ¿Cómo definirá al buyer persona sin la colaboración del departamento de ventas, que es quien conoce cabalmente al sector inmobiliario?
2 Un diálogo pulido y limpio
En el mismo sentido, unificar un criterio a través de un diálogo pulido y claro será clave para la concepción y la emisión del mensaje publicitario. En este punto debería incluirse también la correcta selección del canal que utilizará la agencia para transmitirlo, la frecuencia, su dinámica, el modo en que se utilizará el idioma y decenas de variables más.
Puliendo el mensaje, se obtendrá el rebote de más y mejores leads. El objetivo: incorporar prospectos de calidad (esto también contribuye de forma activa a que las piezas que mueven la agencia mantengan su curso fluido y constante).
3 Alcanzar una automatización en el sistema
Siguiendo estas dos claves para un marketing inmobiliario coordinado, debemos señalar que la tercera es acaso una de las preponderantes. Suponer que la era digital simplificará las tareas, pero no automatizar el sistema de trabajo es casi una quimera ¿Recuerdas los enormes ficheros en las viejas oficinas inmobiliarias? Pues una nube virtual hoy día puede contener la misma información que cabía en aquellas cajoneras metálicas multiplicada por cientos o por miles.
Contratar un CRM inmobiliario tal vez sea una solución concreta en pos de alcanzar una automatización total en el sistema de trabajo de tu oficina. Además, es la forma ideal de unificar las actividades de un equipo de marketing y el de ventas en una sola base de datos, disponible para el personal de uno y otro sector.
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